Ça y est, vous avez ficelé un business case à toute épreuve ! Encore faut-il vous assurer le soutien des décideurs. Comment présenter votre business case de façon claire et limpide ? Comment tenir un discours convaincant ? Comment vous assurer qu’un suivi sera donné à votre business case ? Voici 6 astuces concrètes.
Jouez sur les émotions
Vous affectionnez les faits objectifs et les statistiques. Toutefois, les meilleurs orateurs vous diront que pour captiver votre auditoire, rien de tel qu’un bon récit. La règle d’or est simple : présenter les choses le plus clairement possible. Plus le lien émotionnel que vous tisserez entre votre public et votre argument sera fort, plus votre exposé et votre business case y gagneront en impact.
Comment toucher la corde sensible ? Vous exploitez, par exemple, des témoignages de clients existants ou expliquez en quoi vos produits ont aidé d’autres personnes. N’oubliez surtout pas de bien regarder votre public.
Commencez par l’essentiel
Captez immédiatement l’attention de vos auditeurs, et expliquez pour quelles raisons votre produit ou votre service est susceptible de répondre à la demande de l’entreprise. Même si vos recherches sont excellentes, vous n’obtiendrez aucun soutien si vous ne parvenez pas à convaincre vos interlocuteurs qu’ils ont besoin de votre produit.
Abordez les points d’inquiétude
Abordez tous les points d’inquiétude des actionnaires ou des groupes d’intérêt, vous vous en ferez ainsi des alliés. Imaginons que le directeur financier soit préoccupé par les dépenses ; évoquez dans ce cas les coûts. Ou si quelqu’un montre de l’intérêt pour le marché asiatique, indiquez en quoi votre projet peut contribuer à le conquérir. Renseignez-vous également sur les problèmes survenus dans le cadre de projets antérieurs, et veillez à avoir une réponse aux – éventuelles – questions ou préoccupations qui se sont posées à l’époque.
Le travail d’équipe, facteur de réussite
Envoyez au préalable votre présentation aux décideurs; vous pourrez ainsi y apporter des modifications sur la base de leurs commentaires. Les personnes qui ont le sentiment d’avoir collaboré, avec vous, à l’élaboration du produit défendront plus facilement vos idées. Elles auront alors un peu l’impression de présenter leur propre perspective.
Employez le bon ton
Une présentation claire et de qualité fait des miracles quand il s’agit de convaincre un public. Toutefois, bombarder l’assemblée de détails inutiles ou de graphiques interminables, vous désert. Il est capital de savoir d’emblée quel message vous voulez faire passer : quel graphique transmettra le mieux les informations cruciales ? Une présentation plus divertissante serait-elle plus convaincante ? Cherchez le support le mieux adapté pour présenter vos données.
Prévoyez un ‘elevator pitch’
Prévoyez un argumentaire éclair, au cas où votre public ne peut pas vous consacrer beaucoup de temps. Sachez à l’avance quels slides vous voulez absolument montrer. À l’inverse, il est aussi possible que quelqu’un vous demande de développer plus en détail certains points. Vous pouvez anticiper en prévoyant, sous le coude, des slides supplémentaires.
Nos astuces, en résumé :
- Racontez une histoire.
- Concentrez-vous sur les besoins de l’entreprise.
- Préparez une version courte et une variante plus longue.
- Abordez les points d’inquiétude.
- Allez à l’essentiel et ne donnez pas trop de détails inutiles.
- Ne lisez pas vos notes, mais regardez vos interlocuteurs.
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Source : HBR
