6 pistes pour bien négocier

by Kluwer Learning Team

Nous négocions depuis notre plus jeune âge. Pensez au bambin qui réclame un biscuit. Ce n’est qu’en grandissant que l’on prend conscience de l’importance de bonnes techniques de négociation. Walter Gijs nous livre un ouvrage très instructif sur le sujet.

 

1) Jusqu’où la partie adverse est-elle prête à aller ?

Avant d’entamer des négociations, vous avez déjà défini votre solution idéale. C’est votre point de mire. En même temps, vous devez fixer une limite, ce qui n’est (juste) plus négociable pour vous. C’est votre point de résistance. Lors d’une négociation, il s’agit de découvrir le point de résistance de l’adversaire. La marge de négociation se situe entre le point de mire et le point de résistance. L’issue de la négociation se situe probablement là où la marge de l’autre partie coïncide avec la vôtre.

 

2) Attention à votre première offre

La première enchère est un moment-clé, décisif pour la suite des négociations. Évitez de lancer aveuglément ou trop vite une première offre. Mieux vaut identifier le point de résistance de la partie adverse et à partir de là, faire une proposition. Des études ont démontré que le résultat d’une négociation se situe généralement à mi-chemin entre la première offre et la première contre-proposition. Votre première enchère doit donc être importante (lisez élevée), mais jamais exagérée.

 

3) N’acceptez jamais une première offre

Qu’est-ce qui vous rend le plus heureux ? Si vous vendez votre maison à

250.000 euros et que l’acheteur accepte sans discuter, ou si, au terme de longues négociations, vous parvenez à la vendre à 245.000 euros ? Il y a fort à parier que dans le premier cas de figure vous vous demanderez : est-ce que je n’aurais pas dû demander plus ? La morale de l’histoire, c’est que négocier rend la partie adverse plus heureuse !

Quoi qu’il en soit, n’acceptez jamais une première offre. Personne ne met jamais son prix plancher directement sur la table, il soumet d’abord son point de mire à l’autre partie. Vous trouvez la première offre très attractive ? Cela signifie peut-être que vos attentes sont trop faibles, ou que vous évaluez mal la situation.

 

4) Prenez garde aux concessions

La règle d’or est la suivante : ne faites jamais de concession supérieure à la concession précédente de la partie adverse. Veillez toujours à faire suivre une première concession – si nécessaire – par une plus petite. Dans le cas contraire, la partie adverse pensera – à tort – qu’il lui suffira de mettre suffisamment la pression pour que vous cédiez encore du terrain. N’oubliez pas non plus que si vous faites une concession, vous devez toujours demander quelque chose en échange.

 

5) Tenez bon jusqu’à la fin

Les détectives des feuilletons mettent un point d’honneur à poser toujours une dernière question désinvolte, généralement au moment où l’interrogatoire est, en apparences, terminé. Ils dévoilent ainsi ni vu ni connu de nouvelles informations. Cette tactique, qui revient à demander ou à induire une succession permanente de concessions, peut également s’appliquer aux négociations. Elle intervient généralement à la fin, au moment où le marché est pratiquement conclu. Gardez vous de souscrire à une dernière exigence inattendue, aveuglé(e) par l’émotion ou par la crainte que le deal vous échappe malgré tout.

 

6) Ne vous leurrez pas

On voit ce que l’on veut voir. Notre perception a, en effet, tendance à nous renvoyer une image trompeuse. Souvent, on ne tient compte que des signes qui nous confortent dans notre propre jugement. Cela peut coûter cher. Une perception biaisée de la situation a en effet un impact direct sur la définition de vos points de mire et de résistance. Réunir une connaissance objective suffisante sur le terrain des négociations n’est donc pas une idée à rejeter.

 

 

Walter Gijs, l’auteur de ‘Deal?’, est aussi un coach et formateur d’équipes de négociation très demandé chez Kluwer Formations. Il accompagne les équipes de direction en entreprises et coache une série de CEO et de personnalités politiques.

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