Négocier de manière efficace, c’est l’un des piliers de l’achat. Souvent, on réduit à tort la négociation à l’obtention de rabais sur le prix d’achat. Mais pour qui possède de solides compétences, l’enjeu de la négociation s’élargit, et garder le contrôle sur le résultat devient possible. Voici dix conseils en or pour mener une négociation efficace.
1. Faites primer les contacts sur les contrats
Le mot « négocier » est souvent mal connoté. Soutirer le maximum de l’autre partie est une pratique révolue. Aujourd’hui, dans une négociation, l’important est d’aboutir à un bon résultat pour toutes les parties. Le contact passe avant le contrat. En manifestant de l'intérêt, vous vous constituerez un capital sympathie, important dans une collaboration à long terme. Travailler en équipe est la clé pour obtenir le résultat optimal.
2. Tout commence par une bonne préparation
La préparation d'une négociation détermine jusqu’à 80 % du résultat final. La première question que tout acheteur doit se poser est la suivante : quelle est notre vision d’entreprise ? Visons-nous l'innovation, la durabilité, la production à bas coût, etc. ? Ces objectifs stratégiques orienteront la négociation.
Vous définirez ensuite la valeur stratégique du fournisseur. Son produit est-il crucial pour l'objectif stratégique et le fonctionnement de mon entreprise ? La réponse déterminera la façon dont vous mènerez la négociation. Avec un partenaire important, vous chercherez une valeur commune et aborderez les risques potentiels et la manière de vous en prémunir.
Ensuite, vous délimiterez vous-même votre marge de négociation. Quel est le meilleur résultat possible et qu'est-ce qui est réaliste ? Quelle est votre limite absolue ? Sur quels autres aspects – transport, conditions de paiement, services supplémentaires, etc. – devrons-nous nous accorder ? En tant qu'acheteur, vous devez connaître à l'avance vos options et les aspects qu’il est possible de négocier.
3. C’est en négociant qu’on apprend à négocier
Pour devenir un bon négociateur, pas de meilleure école que la pratique. Ce que vous négociez, c’est ce que vous obtenez. « Ask and you shall receive ». En pratiquant, vous affûterez vos compétences en négociation. Et les négociations qui ont échoué (ou auraient pu mieux se passer) vous en apprendront davantage que celles qui se sont révélées fructueuses.
Pour l’acheteur débutant, il peut être difficile de cerner les intentions de la contrepartie. Celle-ci est-elle ouverte et honnête ? Et le client interne pour qui vous négociez, l’est-il également ? Ont-ils des motivations secrètes ? Essayez toujours d'obtenir un maximum d'informations.
4. Présentez à la contrepartie un choix de deux options
Laissez votre fournisseur choisir entre deux possibilités au maximum. Ce faisant, vous proposerez des options qui vous conviennent tout en donnant à la contrepartie l’impression de pouvoir choisir. Vous ne le mettrez pas au pied du mur, mais ne lui laisserez pas non plus trop de marge et garderez le contrôle de la négociation.
5. N’annoncez pas votre prix en premier
« Quel est votre prix ? » est l'une des questions les plus importantes d'une négociation. Évitez d'annoncer votre prix en premier. Vous serez parfois étonné du prix que votre interlocuteur a en tête. Cela dépend bien sûr de la situation. Si vous donnez d’emblée un prix inférieur à ce que le fournisseur avait en tête, il essaiera de se rapprocher du vôtre, et vous pourrez obtenir un prix plus bas que prévu.
6. Choisissez le bon moment pour aborder les points de discorde
Quel est le moment opportun pour traiter des points litigieux ? Faut-il le faire vers la fin ou d’entrée de jeu ? Tout dépend du contexte. Souvent, il est judicieux de réserver ces points pour la fin, afin de créer d'abord une atmosphère positive. Mais dans les négociations difficiles (c’est à prendre ou à laisser), mieux vaut commencer par les points de discorde. Le cas échéant, gardez la tactique de la retraite dans votre jeu, dans le cas où votre fournisseur annoncerait qu'il a donné son prix le plus bas. Sortir de la négociation à ce moment-là renforcera votre autorité et pourra infléchir le prix à votre avantage.
7. Négociez en face à face
Négociez toujours en présence de la contrepartie. La raison en est simple : si votre fournisseur est assis à vos côtés, il pourra voir vos notes.
8. Prêtez attention au non-verbal
Ce que vous ne dites pas compte autant que ce que vous exprimez. Prenez conscience de votre posture et de votre communication non verbale. Essayez également de décoder la gestuelle de votre interlocuteur. L’issue d’une négociation dépend également du non-dit.
9. Négociez jusqu'au bout
Ce n’est pas parce que vous avez fait baisser le prix lors du premier entretien que la négociation est terminée. Tant que le contrat n’est pas signé, gardez vos objectifs en vue et essayez d’obtenir un prix encore plus bas. En négociation, la persévérance n’est pas un vain mot.
10. Maîtrisez les étapes de la négociation
Toute négociation débute par la préparation de l'entretien, après quoi vous aborderez le point de discorde et tenterez d’y trouver une solution en vue de parvenir à un accord. À cet effet, la préparation est la phase la plus importante. En ce qui concerne les étapes de la négociation, la pratique diffère parfois de la théorie. Mais à force de pratique, vous développerez l’art d’entraîner le client dans votre sens, comme s’il suivait son propre choix. Gardez votre objectif en tête et placez la barre un peu plus haut à chaque négociation. Vous en tirerez ainsi davantage. Bonne chance !
Source :
https://www.kmoinsider.be/hr/inzicht-in-inkoop-de-kunst-van-het-inkopen-effectief-onderhandelen
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