Apprendre les techniques de vente plus rapidement grâce à un apprentissage en groupe… mais personnalisé

by Kluwer Learning Team

L’utilité et l’efficacité des formations en « compétences douces » font toujours l’objet de débats. Les commerciaux qui suivent une formation en vente changent-ils sensiblement de comportement par la suite ?

Ce changement contribue-t-il au succès de l’organisation ? Y a-t-il une valeur ajoutée ? Certainement ! Réalise-t-on effectivement de meilleures ventes après la formation ? C’est moins certain. L’apprentissage personnalisé en groupe maximise les chances d’un changement de comportement notable à l’issue de la formation.


Le but : l’application

Pour améliorer les résultats d’activité par la formation, la première étape, c’est l’application. Les participants utilisent réellement les techniques qui leur ont été enseignées lors de leurs contacts quotidiens avec leurs clients et collègues. Victor Vroom, chercheur à la Yale School of Management, a mis au point dans sa « théorie des attentes » (Expectancy Theory) une formule permettant de prévoir l’application du nouveau comportement sur la base de deux éléments : la confiance dans la tâche à accomplir et l’attractivité de l’objectif préétabli.

La confiance dans la tâche se compose de deux éléments :
1. Crois-je que cette action va me rapprocher de mon objectif ?
2. Me vois-je entreprendre cette action ?
Pour que l’apprentissage soit appliqué, un autre paramètre est essentiel : il faut que les objectifs soient motivants.

À chaque personne sa méthode
La formule de Vroom montre que la personnalisation du contenu est capitale dans les formations relatives aux compétences douces. L’apprentissage unique ne convient pas à tout le monde. Les participants doivent avant tout être personnellement motivés par les objectifs posés. Ensuite, il faut leur proposer les techniques auxquelles ils croient et qu’ils se voient appliquer. Nous entrons là dans la sphère de la personnalité et du comportement préférentiel.

Combiner personnalité et compétence
L’arrivée d’Internet a permis aux gens d’accéder à des centaines de techniques de vente et de communication. Le nouveau défi auquel sont confrontés les formateurs n’est donc plus de proposer une technique, mais la technique qui convient au participant et que celui-ci va transcrire dans sa réalité professionnelle quotidienne. Car c’est dans l’application et la performance que se trouve la valeur ajoutée pour l’entreprise.

Un exemple pratique
Lors d’un contact téléphonique, le vendeur doit-il poser la question « Est-ce que je vous dérange ? » ou doit-il justement éviter de la poser ?
Réponse : cela dépend du vendeur. Certains commerciaux sont bien plus efficaces en prospection téléphonique quand ils ont reçu de leur prospect la confirmation explicite qu’ils ne le dérangent pas. La qualité et le résultat de l’entretien téléphonique sont meilleurs en posant la question : « Est-ce que je vous dérange ? ».
D’autres vendeurs, par contre, sont convaincus que s’ils posent cette question, ils donnent à leur prospect les armes pour les repousser. À leurs yeux, elle est contre-productive et ils préfèrent ne pas la poser.

C’est le résultat qui compte
Une autre question importante s’impose. Qu’est-ce qui est prioritaire : l’uniformité de la technique ou le résultat obtenu ? D’après mon expérience, les participants à des formations appliquent plus rapidement des techniques qui leur conviennent, ce qui génère alors une amélioration des résultats.
Comment on fait? La formation débute avec l’établissement d’un profil commercial pour cerner avec les participants les techniques qui leur conviennent et qui leur donnent des résultats immédiats. Ce qui permet quand même de proposer un apprentissage personnalisé lors d’une formation conventionnelle. Oui, c’est possible !

Jochen Roef

 

Jochen Roef (@JochenRoef) est expert en personnalité et directeur du centre de formation Blinc. Détenteur d’un master en psychologie, il possède une longue expérience en communication et en formation commerciale.
Jochen dispense chez Kluwer Formations la formation Optimisez votre style de vente personnel. Il est également l’auteur de « Het Salesboek », paru en mai 2013 chez Lannoo Campus.

 

 

 

 

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