Il ressort d’études que l’issue des négociations en ligne est moins souvent positive. La bonne nouvelle ? Grâce à nos conseils pratiques, vous améliorerez à coup sûr vos compétences en négociation et vous multiplierez les succès.
La plupart des négociateurs préfèrent le contact direct, car la négociation nécessite un équilibre entre les intérêts communs et la compétitivité, ce qui demande une grande vigilance. L’écran pourrait donc constituer un obstacle. Mais comme pour la plupart des compétences, c’est en forgeant qu’on devient forgeron. Lancez-vous en suivant nos cinq conseils et augmentez vos chances de conclure une bonne transaction en ligne.
1. Déterminez d’abord votre méthode de négociation
Dans une négociation virtuelle, les protagonistes sont souvent davantage concentrés sur leur travail et vont droit au but. C’est une excellente option pour le travail en équipe, mais pas la solution idéale pour négocier. Certaines négociations prennent fin prématurément parce que l’une des parties est offensée par la façon dont elle est traitée par l’autre. Par conséquent, réfléchissez au préalable à la manière dont vous souhaitez entamer ces négociations. Aller droit au but ou commencer par les grandes lignes ? Utiliser des éléments visuels ou échanger simplement des idées ? Faites preuve de transparence avant d’entamer les négociations proprement dites.
2. Ne formulez pas votre offre de but en blanc
Ne déposez pas trop vite vos cartes sur la table. La première personne qui se lance peut parfois avoir un avantage dans la négociation, mais cela ne signifie pas que vous devez formuler votre offre directement, avant toute autre entrée en matière. Après les civilités d’usage, parlez de tout et de rien pour briser la glace et déterminez avec l’autre partie comment vous allez gérer votre temps au mieux. Préparez bien votre première offre, mais attendez le bon moment pour la soumettre. Vous devez d’abord discuter avec l’autre partie, comprendre clairement ses besoins et vous assurer qu’elle accepte la manière dont vous allez y répondre. Choisissez ensuite le moment opportun pour faire votre proposition.
3. Regardez-vous
Selon une étude universitaire, les personnes qui communiquent virtuellement et peuvent voir leurs propres expressions ont davantage tendance à collaborer que celles qui ne se voient pas. Comme les négociations peuvent rapidement se transformer en une véritable compétition, soyez attentif(ve) aux expressions de votre visage et à votre langage corporel. Ne regardez pas que votre interlocuteur, concentrez-vous aussi sur l’image que vous renvoyez.
4. Marquez des pauses au bon moment
Faire durer trop longtemps la conversation est contre-productif. Dans une négociation en face à face, il est plus facile de proposer une pause-café. En vidéoconférence, les protagonistes ont souvent l’impression qu’ils ne peuvent pas marquer de pause. Il est pourtant facile de poser la question suivante : « Que diriez-vous de faire une petite pause et de reprendre l’entretien dans dix minutes ? ». Cela peut être intéressant si vous êtes en moins bonne posture ou êtes tenté(e) d’aborder un sujet que vous pourriez regretter par la suite. Cette pause vous offrira dans ce cas un moment crucial de répit.
5. Pas de vantardise
Une étude a révélé que lorsqu’une des deux parties affichait sa joie après les négociations, l’autre avait le sentiment que la transaction n’était pas à son avantage. Les entretiens qui suivent seraient alors moins généreux et l’interlocuteur « lésé » pourrait être tenté de renoncer à la transaction. Il est dès lors bien plus judicieux d’adopter une attitude constructive et de montrer que vous appréciez les efforts consentis par l’autre partie ainsi que le chemin que vous avez parcouru ensemble.
Source : https://www.fastcompany.com/90480235/5-practical-ways-to-ace-a-virtual-negotiation
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Biografie
Dans sa fonction de consultant-formateur, Patrick De Bodt est confronté quotidiennement à la négociation : contrats, budgets, objectifs, méthodes de travail, … Avant, il était Fundraising Manager auprès de MS Liga, trainer-consultant et directeur chez Jouret Management Center, Training and Development Manager Benelux auprès de Rhône-Poulenc Rorer (maintenant Sanofi-Aventis). Actuellement, il est gérant et responsable des formations chez De Bodt Training & Consulting. En injectant dans ce training cette combinaison unique d'expérience, de savoir-faire et de sens commun, Patrick De Bodt en fait une expérience aussi instructive que passionnante.
