Le client d’aujourd’hui a changé. Il se renseigne mieux avant d’acheter et consacre plus de temps à ses recherches. L’Internet et les médias sociaux sont devenus ses principales sources d’informations. Résultat : sa décision est déjà prise à 70 % avant même qu’il n’ait parlé à un vendeur. Les entreprises ne peuvent donc plus se permettre d’ignorer la ’vente sociale’.

Devenus incontournables, les médias sociaux simplifient également le travail des commerciaux et leur permettent de faire ce qu’ils font de mieux : vendre.

 

Comment les contacts se transforment en contrats
C’est lorsqu’ils attaquent que les professionnels de la vente excellent. Or, 63 % d’entre eux ont le sentiment de ne pas pouvoir le faire. Des enquêtes ont révélé que le coupable ne serait autre que le service marketing. Ce problème ne date pas d’hier.

Pourtant, à une époque où les clients utilisent énormément Internet, cette nécessité de passer à l’offensive se fait plus pressante que jamais. « Aujourd’hui, ce n’est plus vous qui vendez à vos clients, ce sont vos clients qui achètent chez vous » : voilà une des nombreuses affirmations qui circulent pendant les séminaires et les formations. Une affirmation qui attire l’attention sur un changement de comportement de la part des clients. Ceux-ci s’informent mieux et plus longuement avant d’acheter. Dans la pratique, cela implique trois choses :

  • une augmentation de la demande de services et de conseils fournis par les vendeurs ;
  • les ‘researchers’ polluent le nombre de contacts commerciaux (‘leads’), et elles n’ont pas la même intention d’achat ;
  • le travail supplémentaire que cela représente pour les vendeurs fait qu’ils ont moins de temps pour conclure des ventes. Ils ne peuvent plus suivre et traiter autant de ‘leads’/’researchers’.

Il n’est dès lors pas surprenant que le rendement international des ventes B2B se situe à son niveau le plus bas de ces quinze dernières années.

 

Le contact : point de départ ou d’arrivée ?
La charge de travail que doivent assumer les professionnels de la vente nuit à leur efficacité. Heureusement, il s’agit là d’un problème que les entreprises peuvent parfaitement résoudre. Comment ? En se servant d’Internet comme d’un appât et d’un filet.
Il est intéressant d’approcher par Internet les ‘leads’ et les ‘researchers’, car un seul effort peut profiter à bon nombre de ces derniers. Les points de contact tels que les séminaires, les salons et autres entretiens de vente servent principalement à convaincre ces personnes, et non à les informer.

Le glissement de la charge de travail des commerciaux vers les serveurs permet aux entreprises d’affecter les vendeurs à leur rôle d’attaquants. Ces derniers en sont généralement ravis, tout comme l’entreprise d’ailleurs… en raison du rendement qu’engendre cette évolution. À titre d’exemple, citons les cas de Silverpop, Hubspot, Forrester, etc.

La solution idéale pour résoudre ce vieux conflit se situe évidemment dans la création d’une synergie entre les services de vente et du marketing, tout en mettant l’accent sur le rendement numérique. Mais le service des ventes ne peut se permettre d’attendre. Il peut prendre l’initiative et faire ce qu’il faut pour aller de l’avant.

 

Conseils pour améliorer le rendement des ventes
La formation « Van prospect naar sales via social media » (en français : en demande) présente aux commerciaux des outils et des tactiques qui simplifieront leur travail. Voici d’ores et déjà quelques conseils :

1. Les acheteurs sont identifiables à leur problème
Les commerciaux savent souvent très bien quels types de problèmes créent des opportunités de vente. Ces messages peuvent être efficacement suivis à l’aide d’un radar de « vente sociale ». En à peine deux heures, vous mettez sur pied un radar qui générera très rapidement des ‘leads’.

2. Offrez une plus-value
Il ne suffit pas d’identifier les opportunités de vente. Il s’agit aussi de convaincre vos clients potentiels que vous êtes un partenaire fiable qui les aidera à trouver une solution. Les médias sociaux sont pour les commerciaux un moyen de faire une promesse plus concrète. À l’aide d’articles et de profils adéquats, vous pouvez donner plus de force à vos arguments de vente, et ne devoir assurer qu’un minimum de suivi.

3. Obtenez plus d’informations au sujet de vos contacts
En fonction de votre budget, vous avez à votre disposition différents outils vous permettant de compléter les informations que vous avez au sujet de vos contacts à l’aide de données provenant de profils sociaux et de systèmes de CRM. Cette connexion vous aide à déceler des opportunités de vente chez les membres de votre entonnoir de conversion (voir point 1). Elle vous aide par ailleurs à mieux définir vos priorités. Selon l’outil choisi, le processus peut être totalement ou majoritairement automatique. Résultat : vous perdez moins de temps en tâches administratives et vous augmentez le rendement de vos efforts de vente.

Dès la première phase, cette approche entraîne une amélioration notable pour les commerciaux les plus doués. Dans la deuxième phase, il faut que le marketing soutienne cette approche en élaborant et en diffusant des arguments de vente percutants – qui auront été développés en concertation avec le service des ventes, mais selon une vision à long terme digne d’une stratégie de marketing de qualité.

 

Utilisez les médias sociaux pour vous concentrer sur les ventes
Les commerciaux doivent se concentrer sur leur activité de base. C’est une des raisons pour lesquelles le service des ventes fait encore trop peu usage des médias sociaux. Or, l’objectif est justement que les médias sociaux débarrassent les commerciaux de certaines de leurs tâches, ou les simplifient. Une chose qui demande une bonne compréhension des outils et des tactiques à disposition. L’augmentation du rendement découlant d’une utilisation réfléchie des médias sociaux offrira aux entreprises un avantage concurrentiel.

 

Pour en savoir plus
Vous trouverez ci-dessous un site intéressant proposant une compilation de meilleures pratiques et d’articles consacrés à la vente sociale : Ressources Web sur la vente sociale.

 

Auteur

Koen Verbrugge est consultant chez Invisible Puppy, une agence qui aide les entreprises à utiliser de manière réfléchie les médias sociaux, le marketing de contenu et la stratégie numérique. Koen Verbrugge dispense par ailleurs la formation ‘Van prospect naar sales via social media’ (en français : en demande) de Kluwer.

 

 

 

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