L’idée que la vente est une tâche réservée aux vendeurs est obsolète. Toute personne en contact avec des clients est, de fait, un « vendeur ». Les profils non-commerciaux de votre entreprise sont ainsi parfois idéalement placés pour identifier des opportunités commerciales et les exploiter. Suivez les conseils de Jan Van Eekelen.
Les connaissances du métier sont un point de départ commercial
“Le professionnel, qui ne fait pas partie du département commercial, mais est en contact avec le client, vend lui aussi. Pensez au consultant informatique qui conçoit des solutions logicielles ou aux profils techniques qui effectuent des réparations chez le client. Leurs connaissances du métier constituent une excellente base pour développer des contacts commerciaux durables avec le client. Lorsqu’un monteur automobile vous dit, au moment de l’entretien de votre voiture, que vos pneus devraient être remplacés, vous suivrez fort probablement ses conseils et remplacerez vos pneus. Si un vendeur vous le dit, vous serez davantage critique”, fait remarquer Jan Van Eekelen, formateur chez Kluwer Formations.
Glissez-vous dans la tête du client
“Des aptitudes commerciales pour des profils non-commerciaux” semble contradictoire. La pratique prouve le contraire. Initier des collaborateurs au processus de vente pour qu’ils pensent et agissent de manière plus commerciale, c’est possible.
[blockquote align= »none » author= » »]Mettez-vous à la place du client. C’est la clé du succès.[/blockquote]
Envisagez les choses en vous mettant à la place du client : “Leonardo DiCaprio l’illustre intelligemment dans le film Le Loup de Wall Street. Lorsqu’il demande aux candidats-traders de lui vendre un stylo à bille, ces derniers tombent à pieds joints dans le piège et décrivent d’emblée les qualités du stylo à bille. DiCaprio les interrompt et leur montre comment agit un vrai vendeur. Il pose d’emblée cette question : “Vous écrivez beaucoup ?” Et tout est dit. Un bon vendeur ne part pas de son produit mais des besoins de son client potentiel.”
Poser des questions ciblées
Comment savoir ce dont un client potentiel a besoin ? “Commencez par regarder votre produit avec le regard du client. Un client n’achètera le produit que s’il répond à ses besoins. Captez les signaux qu’il émet afin d’ évaluer l’opportunité commerciale au mieux et adaptez-y votre offre. Comment ? En posant des questions ciblées : comment résolvez-vous cela aujourd’hui ? Cela répond-il à vos attentes ? Ne voudriez-vous pas faire cela autrement ou mieux ?” Jan Van Eekelen appelle cela la méthode du tire-bouchon : “Vous commencez par des questions générales et évoluez vers des questions ciblées. C’est la technique idéale pour faire remonter les problèmes à la surface. Ces problèmes vous offrent la possibilité de proposer votre produit comme solution.”
Récit puissant, deal solide
Dès que vous connaissez les besoins du client, la voie de la vente est toute tracée. Il faut cependant conclure. “Au cours de cette phase du processus de vente, il importe de développer un argumentaire puissant et de répéter chaque aspect de votre produit qui est intéressant pour le client.”
“Non pas les qualités techniques du produit en premier lieu mais bien la valeur ajoutée pour le client. Lorsque le client voit clairement l’adéquation entre son besoin et votre produit, vous pouvez conclure le deal. Chaque phase de l’entretien de vente est importante, toutefois la clé du succès est simple: mettez-vous à la place de votre client.”
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Jan Van Eekelen est senior trainer chez Kluwer Formations. Il a été actif pendant plus de 20 ans en qualité de sales manager, sales coach et sales trainer dans plusieurs entreprises. Les participants à ses formations apprécient son approche centrée sur l’humain et les exemples familiers qu’il cite.
