Les sales en danger : « 7 mois sans formation »

Les vendeurs et sales managers ne sont pas suffisamment formés ni accompagnés. D’après Jean-Pierre Van Goethem, sales coach, il s’agit pourtant d’un élément essentiel en cette conjoncture difficile. « Un département des ventes malade peut contaminer l’ensemble de l’entreprise. »

Jean-Pierre Van Goethem dispense des formations en ventes depuis quinze ans déjà. Il a observé environ 350 sales managers à la tâche. Suite à ce qu’il a constaté, il ne mâche pas ses mots : « Il y a de nombreuses failles en ce qui concerne l’accompagnement, à la fois pour les vendeurs et les sales managers. »

« Il faut vendre, et plutôt hier qu’aujourd’hui », affirme Jean-Pierre Van Goethem pour résumer la situation. « Le problème majeur, c’est que les sales managers sont encore très peu motivés ou coachés. Ils dirigent, mais n’ont eux-mêmes pas de manager, et encore moins de coach. La plupart des sales managers ne sont d’ailleurs pas formés pour diriger une équipe. »

 

People management
Un bon sales manager est avant tout un people manager. « Le people management n’a jamais été aussi indispensable qu’à l’heure actuelle. Or, il laisse à désirer, non seulement parce que la plupart des sales managers n’ont pas le temps, mais aussi parce qu’il existe une différence énorme entre le sales management et le people management« , précise Jean-Pierre Van Goethem.

Il est indispensable d’accorder plus d’attention à la ‘personne’ du vendeur, de l’account manager ou du sales manager. « Assez curieusement, les entreprises y consacrent de moins en moins d’argent. Pourtant, c’est de cette manière qu’on peut amener ses équipes à être rentables et à générer des bénéfices », estime Jean-Pierre Van Goethem.

 

Aucun feed-back
« Je connais des sales managers qui ne s’entretiennent avec leurs vendeurs qu’une petite heure tous les trois ou quatre mois. Ils ne reçoivent d’ailleurs pour leur part que peu de feed-back de leur supérieur direct. Les seules questions qui leur sont posées portent sur le forecast du mois qui suit ou du prochain trimestre. Mais ce n’est pas comme cela que ça fonctionne. Les sales managers doivent eux aussi être formés et soutenus. Et c’est très peu le cas actuellement. »

Le principal écueil pour les sales professionals, c’est qu’ils se contentent du business as usual, de la routine. « Souvent, cet état d’esprit est encouragé par la direction ; les chefs d’entreprise me disent parfois : ‘Jean-Pierre, mes vendeurs sont expérimentés. S’ils atteignent leurs cibles, je les laisse tranquilles.’ Interrogez ces sales managers sur les problématiques de leur entreprise, les compétences de leurs vendeurs, leurs perspectives d’évolution ou encore une analyse SWOT, ils seront incapables de vous répondre. »

 

7 mois sans formation
Les vendeurs aussi travaillent quant à eux trop souvent dans le vague. « Les vendeurs que j’accompagne me demandent ce que l’on attend d’eux. Souvent, ils n’ont ni description de fonction, ni plan d’approche. En ne leur proposant qu’un chiffre d’affaires, on ne les motive pas. J’ai rencontré des vendeurs qui n’avaient toujours pas reçu de formation sept mois après avoir été engagés. »

Jean-Pierre Van Goethem n’a pas besoin de nous convaincre des conséquences désastreuses que ce phénomène peut entraîner. « Un département des ventes malade peut contaminer l’ensemble de l’entreprise« , clame-t-il.

Faut-il changer les choses ? Affirmatif. Peut-on changer les choses ? « Motiver les gens est une question de priorités », selon Jean-Pierre Van Goethem. « C’est à la direction de l’entreprise d’en faire une priorité, en développant la plateforme et la culture qui permettront au sales manager de s’occuper de ses vendeurs. Après tout, c’est le CEO ou le directeur général qui est responsable au final des ventes dans une entreprise. »

 

 

Jean-Pierre Van Goethem est coach et formateur indépendant pour les sales managers et sales professionals.

 

 

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NCOI Learning : une équipe d’experts qui apporte aux entreprises et aux professionnels de l’inspiration en apprentissage et développement.

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