Une étude montre que les négociations en présentiel aboutissent plus souvent à un accord que les négociations en ligne. Pourtant, les deux formes ont leurs avantages. Quand opter pour une réunion en ligne et quand privilégier l'interaction personnelle ? Et comment réussir malgré tout une négociation en ligne ? Nous faisons le point pour vous.
Quand est-il préférable de négocier en présentiel ?
Le déroulement et le résultat d'une négociation ne dépendent pas uniquement de ce que vous offrez. La relation a également une grande influence. Il suffit de penser à la confiance, au langage corporel, à l'apparence… Si vous n'avez encore jamais rencontré votre interlocuteur, il est toujours recommandé d’organiser un rendez-vous en présentiel. Le fait de pouvoir regarder l'autre dans les yeux constitue un énorme avantage. La recommandation générale est qu’il vaut mieux être présent en personne si l'enjeu est important, même si vous devez voyager.
L'aspect technique des réunions en ligne joue également un rôle. Choisissez de vous réunir en présentiel dans les cas suivants : si la qualité sonore des réunions virtuelles est trop mauvaise, s'il n'y a pas d'image vidéo et que vous ne reconnaissez pas les voix, et si cinq personnes ou plus doivent être présentes à la réunion. Le plus grand risque est une mauvaise connexion, ce que vous ne pouvez malheureusement pas savoir à l'avance.
Quand les avantages de la négociation en ligne l'emportent-ils ?
Manque de temps, documents de voyage manquants, économies, éloignement… sont autant de bonnes raisons de tout de même organiser une négociation en ligne. De plus, les participants à une négociation virtuelle sont davantage orientés tâche. On s'écarte moins du cœur du sujet.
Deuxième avantage : si lors d'une négociation, il s'avère utile de faire appel à un expert externe, cela peut se faire en un instant lors d'une réunion en ligne. Cet expert impartial peut faire avancer la négociation en fournissant des informations plus détaillées ou en répondant à des questions difficiles.
Quels principes s'appliquent aux deux types de négociation ?
Bien entendu, votre offre reste la même : prix, qualité, conditions, promotions… De plus, un certain nombre de règles s'appliquent tant aux réunions en ligne qu'aux réunions en présentiel. Tout d'abord, ne présentez pas votre offre directement. Ne montrez vos cartes qu’une fois que les besoins sont clairs et qu'il y a un accord sur la manière dont vous pouvez aider. En d'autres termes, quand le bon moment est venu. Faire une pause à temps s'applique également aux deux situations. Enfin, maîtrisez votre joie après avoir conclu un accord, sans quoi votre interlocuteur aura le sentiment que l'accord n'est pas en sa faveur. Montrez plutôt votre reconnaissance pour les efforts et le chemin parcouru ensemble.
Comment réussir malgré tout une négociation en ligne ?
Tout d'abord, assurez-vous d'être bien préparé. Privilégiez un arrière-plan neutre, sans éléments perturbateurs. Si vous utilisez des supports visuels, il est préférable de les tester à l'avance afin d’éviter les problèmes techniques. Une astuce supplémentaire consiste à coller un smiley à côté de votre appareil photo. Cela vous aidera à regarder vos interlocuteurs ‘dans les yeux’.
Le grand avantage d'une négociation en ligne est que vous pouvez vous voir vous-même, ce qui vous permet de contrôler votre propre expression faciale et votre langage corporel afin voir comment vous êtes perçu. De plus, le fait que votre interlocuteur puisse également se voir constitue également un avantage. Les personnes qui voient leurs propres expressions sont plus enclines à collaborer.
Sources : fastcompany.com, afitac.com
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