La crise du coronavirus implique de nombreux défis à relever pour les équipes de vente. La plupart des entreprises souhaitent économiser des coûts, mais la contrainte du télétravail constitue un obstacle supplémentaire. Vous voulez tout de même atteindre votre quota de vente ? Aidez-vous de ces 6 conseils.
1. Gardez toujours de nouveaux prospects à portée de main
Une attitude attentiste n’a pas sa place en vente, surtout pas en cette période. Il est important d’avoir toujours de nouveaux clients en perspective si vous souhaitez atteindre vos objectifs. Comment faire ? En prospectant ! Restez à l’affût de nouveaux clients, soit via vos clients existants, soit par le biais d’une étude prospective classique. Vous pouvez toujours atteindre de nombreux clients par téléphone ou e-mail : montrez que vous faites un effort supplémentaire en les contactant personnellement. Vous pouvez également vous servir d’outils. LinkedIn Sales Navigator, par exemple, est une vraie mine d’informations. Essayez de contacter directement la bonne personne, à savoir celle à qui revient la décision finale.
2. Apprenez à faire face aux refus
En vente, les refus font partie du jeu ; cependant, avec un peu d’expérience, de connaissances et de ténacité, un refus peut tout de même déboucher sur une vente. Il s’agit pour vous de répondre aux préoccupations de futurs clients. Pour ce faire, une première étape consiste à connaître votre produit sur le bout des doigts. Abordez vous‑même les possibles réserves qu’il pourrait soulever. Le client saura ainsi qu’il peut vous faire confiance, et vous serez en position idéale pour infirmer ses doutes. Considérez votre stratégie de vente comme un jeu d’échecs. Ayez toujours trois coups d’avance et anticipez chaque coup possible du client, positif comme négatif. Savoir contrer n’importe quelle objection peut être décisif pour conclure tout de même une vente.
3. Faites preuve d’empathie
Il est crucial de gagner la confiance de vos clients, et vous devez pour cela créer un lien avec eux. Aussi, l’empathie est ce qui distingue les grands vendeurs des autres. Apprenez à connaître votre client et adaptez votre message à son problème individuel. Vous devez être capable de vous mettre à la place de votre client. Entamez le dialogue comme si vous étiez amis et que vous essayiez de résoudre un problème pour lui. Vos clients ont probablement bien besoin d’une oreille attentive, surtout en ce moment.
4. Mesurez les résultats de votre argumentaire de vente
Suivre une stratégie de vente constante vous permettra d’en mesurer les résultats et d’en optimiser le processus. En surveillant les fluctuations de vos résultats, vous saurez à quel point votre stratégie est efficace et pourrez la modifier si nécessaire. Identifiez les IPC (les indicateurs de performance clés) de votre processus et gardez-les à l’œil : ils constituent des objectifs clairs. En considérant votre argumentaire comme une expérience scientifique, vous découvrirez quelle est la meilleure approche à adopter. Continuez à surveiller votre stratégie afin d’évoluer avec le temps et de conserver une longueur d’avance sur la concurrence.
5. Tirez les bénéfices d’un entretien de vente virtuel
Les réunions en ligne sont fatigantes, et les gens en ont assez. C’est un fait auquel vous devez vous adapter lorsque vous menez un entretien de vente virtuel. Il est en effet plus ardu de gagner la confiance des prospects à présent que toute la communication se fait par voie numérique. Vous pouvez vous aider d’un support visuel supplémentaire pendant vos réunions en ligne, comme par exemple des cartes mentales ou des whiteboardsnumériques à composer avec votre client. Cela brisera dans tous les cas la monotonie de réunions virtuelles successives. Qu’on le veuille ou non, la numérisation fonctionne aujourd’hui à plein régime. Profitez donc de cette période pour développer davantage vos compétences numériques. Ce sera payant à long terme, les entretiens de vente numériques étant désormais incontournables.
6. Variez votre portefeuille de clients
Alors que la plupart des crises économiques ont un impact relativement universel sur l’ensemble des secteurs, les choses sont différentes actuellement. Certains secteurs sont totalement à l’arrêt, tandis que d’autres réclament toutes sortes de produits et services. La solution est donc de vous constituer un portefeuille de clients très diversifié. Attention toutefois à ne pas vous faire piéger par la pression du profit : vouloir aller trop vite est contreproductif sur le long terme. La vente de solutions et la vente consultative demeurent un moyen efficace pour construire des relations durables avec vos clients.
Sources : badgermapping.com, mt.be
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