Un talent inné, la vente ? Disons qu'il faut certaines prédispositions. Mais elles sont loin d'être suffisantes. Ce métier est un art dont il faut apprendre les principes fondamentaux. C'est ce qu'a fait Pascal Gilbert pour préparer la réorientation de sa carrière.
Pascal Gilbert est responsable d'une équipe technique dans une entreprise de la région de Gosselies. « Un métier que j'exerce depuis dix-huit ans », explique-t-il. « C’est une activité que j'apprécie beaucoup mais aujourd'hui, j'ai le sentiment d'en avoir fait le tour. Raison pour laquelle j'ai eu envie de changer mon fusil d'épaule. »
Parmi les possibilités qui s'offraient à lui, Pascal Gilbert a très vite eu l'idée de développer son goût pour la vente. « Dans ma fonction actuelle, nous entrons souvent en contact avec les clients. Pendant nos interventions techniques, nous ne vendons rien mais ces relations ont une dimension commerciale évidente. Dans ces occasions, je me suis rendu compte que j'appréciais ces rapports et que je pourrais utilement me perfectionner dans ce domaine. Et j'ai cherché un cours qui pourrait m'aider à négocier ce virage.»
Approche interactive et jeux de rôle
Ce cours, c'est chez Kluwer Formations qu'il l'a trouvé. « J’ai suivi au mois d'octobre la formation de base pour les commerciaux », se souvient-il. Elle présente les fondements de la vente : l'écoute, l'argumentation, la gestion des objections, la conclusion et l'analyse des comportements d'achat. « J’ai beaucoup appris », commente Pascal Gilbert. « J’ai reçu de nombreuses indications pratiques. En fait, cette formation est très concrète : elle s'articule notamment sur les jeux de rôle. Vous savez, l'un d'entre nous se transforme en vendeur, un autre en acheteur. Les autres observent et à la fin de l'exercice, nous partageons nos commentaires. Le formateur, lui, nous guide dans la bonne direction. »
C'est effectivement la philosophie du cadre pédagogique : utiliser une approche interactive qui mêle les jeux de rôle, les travaux en sous-groupes et de courtes parties théoriques pour garantir l'acquisition de bases commerciales solides et durables.
La formation de base pour commerciaux est très concrète : elle s'articule notamment sur les jeux de rôle. Le formateur nous accompagne pas à pas
Pascal Gilbert
Écouter, toujours écouter
Pascal Gilbert n'a pas encore réorienté sa carrière. Mais aujourd'hui déjà, il ressent tous les bénéfices de sa formation. « Elle m'aide dans mon travail actuel. J'ai appris à mieux interroger les utilisateurs chez qui nous intervenons. J'utilise des questions ouvertes. Quand je fais face à une plainte, je cherche à comprendre ce que mon interlocuteur ressent véritablement. Je creuse pour trouver ses vrais besoins, je reformule ses demandes, bref, j'écoute mieux. »
C'est la relation humaine qui compte
La formation de base pour les commerciaux insiste justement sur ces points : la relation humaine est le moteur de la relation commerciale. Elle doit permettre à l'acheteur de se sentir compris et adéquatement conseillé.
Ce cours a-t-il répondu aux attentes de Pascal Gilbert ? « Absolument », répond-il avec enthousiasme. « En fait, j'aurais aimé en apprendre encore plus. Trois jours, cela suffit à approfondir cette discipline. Surtout que le rythme des sessions est soutenu. Mais j'y aurais volontiers consacré une demi-journée en plus! »
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