Eric Smeets, Head of Sales Force bij de retailer METRO Cash & Carry Belgium, volgde vorig jaar de opleiding ‘Salesmanagement van A tot Z‘ en boekt er nu al successen mee.
“Sinds begin vorig jaar ben ik verantwoordelijk voor sales bij groothandelaar METRO. Ondanks mijn jarenlange ervaring in de retailsector plaatste me dat voor een nieuwe uitdaging: het managen van een salesteam”, zegt Eric Smeets. “Zelf heb ik jaren als store manager en inkoper gewerkt, ik ben commercieel ingesteld en ik heb veel expertise op het operationele niveau, maar dit was toch een nieuwe dimensie. Hoe moet ik verkopers aansturen die de hele dag onderweg zijn? Hoe kan ik te weten komen wat hen ’triggert’? Dat waren de voornaamste vragen waar ik een antwoord op zocht.”
Hoe heeft de opleiding ‘Salesmanagement van A tot Z’ u daarbij geholpen?
“Jean-Pierre Van Goethem, de trainer van deze salesopleiding, heeft alle verwachtingen ingelost. Zo heeft hij me een beter inzicht gegeven in het profiel van de verkoper. Met welk doel komt hij werken? Wat drijft en wat blokkeert hem? Maar vooral: hoe moet ik daar als manager op reageren zodat mijn teamleden het beste van zichzelf geven binnen de strategie die ik heb uitgestippeld?”
“Ik heb ook veel opgestoken over het creëren van een goede salesorganisatie, over het inschatten van het potentieel van een klant – wat een zwak punt was in mijn team – en over hoe dat over te brengen naar mijn medewerkers. De opleiding focust ook op het belang van fieldcoaching, een van de grote uitdagingen voor elke salesmanager. Hoe creëer je een goede band met je medewerkers zonder ze voortdurend voor de voet te lopen. Deze opleiding leert je een motiverende manager te zijn.”
Hebt u dat ook in de praktijk toegepast?
“Zeker, we hebben werk gemaakt van een salesroadmap die alle neuzen in dezelfde richting plaatst. Die map bevat alle info die onze customer managers nodig hebben om een klant te overtuigen. We benaderen onze prospecten en bestaande klanten nu ook anders dan vroeger. We brengen hun potentieel beter in kaart, wat ons toelaat om meer gerichte acties op te zetten. Dat levert nu al successen op. Tegelijk werk ik volop aan methoden om een beter fieldcoach te zijn voor mijn medewerkers. Dat vergt tijd, maar de tips uit de opleiding zijn een zeer goede leidraad.”
Waarom moeten andere salesmanagers deze opleiding volgen?
“Ik merk dat veel goede verkopers uiteindelijk salesmanager worden en vervolgens crashen, omdat ze de nodige managementskills niet hebben. Dat is niet alleen zeer jammer, het is ook een verspilling van talent. Deze opleiding biedt concreet advies om een succesvol manager te zijn, ook voor wie al jaren op managementniveau werkt. Ik heb hier zelf heel wat van opgestoken. Bovendien is de trainer ronduit inspirerend en zijn de andere deelnemers een prima klankbord voor je eigen ervaringen.”
Eric Smeets is Head of Sales Force bij de retailer METRO Cash & Carry Belgium. Hij volgde de opleiding ‘Sales Management van A tot Z’.
