3 fouten om te vermijden tijdens het onderhandelen als manager

Beter onderhandelen kan je leren! Trainer & coach Norbert Nsabimana geeft je alvast 3 fouten mee die je maar beter vermijdt tijdens je volgende onderhandeling.

Velen van jullie staan voor uitdagingen in jullie privé- en beroepsleven. Daarom delen we het voorbeeld van een rollenspel dat Norbert Nsabimana de afgelopen 10 jaar heeft gebruikt als coach en trainer in zijn training ‘Effectief onderhandelen’. Veel managers hebben hun resultaten aanzienlijk zien verbeteren. Dat komt doordat ze hun fouten leerden herkennen en in de plaats effectieve daarvan strategieën konden toepassen. In dit artikel legt Norbert Nsabimana legt hoe je dat doet.

Voorbeeld van een rollenspel gebaseerd op een waargebeurd verhaal

Véronique is projectmanager bij een groot bouwbedrijf. Ze werkt op een bouwwerf die achterloopt op schema en vindt dat de leverancier een deel van de kosten moet dekken. Ze vermoedt echter dat hij zal weigeren.

In ons rollenspel, met de 8 deelnemers aan de opleiding, wijzen we 4 deelnemers aan voor de onderhandeling. Véronique en haar collega technicusen twee medewerkers van de leverancier. Het spel begint en Véronique neemt vol vertrouwen de leiding. Ze omschrijft duidelijk de situatie en de redenen voor haar verzoek. Zoals verwacht, wordt de situatie voor de andere partij gespannen. De 4 deelnemers snijden elkaar de pas af.

Na 10 minuten stop ik het rollenspel en de 2 deelnemers van het leveranciersteam delen hun mening. Zij hebben het gevoel dat Véronique en haar collega hen kosten willen opleggen en dat zij niet worden gehoord. Ik geef ze feedback.

De 3 fouten die de meeste managers maken

Vergeten te luisteren

Je wordt geconfronteerd met een delicate situatie. Je kan je moed verliezen of beslissen om aan te vallen, met alle negatieve gevolgen vandien. Dit zijn de dagelijkse dilemma’s en moeilijkheden die de deelnemers met mij delen.Weinigen stellen echter hun mentale voorbereiding als prioriteit. Eén van de doelstellingen van de opleiding is de deelnemers helpen om doeltreffende, persoonlijke en dagelijkse rituelen te creëren. Zo ben je op eender welk moment van de dag klaar om uitdagingen aan te gaan.

Onderschatting van de mentale voorbereiding

Je wordt geconfronteerd met een delicate situatie. Je verliest de moed, of je besluit aan te vallen, zelfs als dat schade betekent. Dit zijn de dagelijkse dilemma’s en moeilijkheden die de deelnemers, van wie slechts weinigen hun mentale voorbereiding als prioriteit stellen, met mij delen. Eén van de doelstellingen van de opleiding is de deelnemers in staat te stellen doeltreffende persoonlijke en dagelijkse rituelen te creëren om op elk moment klaar te staan om een uitdaging aan te gaan.

Het alleen doen

Veel managers hebben leren onderhandelen op het werk en sommigen hebben een korte opleiding gevolgd. Hoe dan ook, onderschat de sympathieke kijk van anderen op jouw onderhandelingsproblemen niet. De beste onderhandelaars staan er namelijk niet alleen voor. Ze werken samen om hun krachten te bundelen. Het is de combinatie van perspectieven die een breder beeld van een bepaalde situatie oplevert.

Feedback en oplossingen

Het spel wordt hervat. De leveranciers willen weigeren, maar kunnen dat niet langer doen. Véronique en haar collega hebben alle elementen van de feedback gebruikt. Dezelfde week onderhandelt Véronique in het echte leven. Met haar voorbereiding paraat luistert zij naar de leverancier en bereikt een akkoord, tot vreugde van haar bedrijf.

En jij, wie zijn de mensen die jou zouden kunnen helpen? Een bredere visie op een delicate situatie helpt om deze beter te kunnen inschatten.

Zin in meer?

Doeltreffend onderhandelen is de sleutel tot succes in jouw beroepsleven. Wil je weten hoe? Dat leer je tijdens de opleiding Onderhandelingstechnieken: sluit succesvolle deals.

Biografie

Norbert Nsabimana, een Belg van Rwandese afkomst, is een professionele trainer, coach en spreker die sinds 2004 internationaal actief is in het Frans en het Engels. Meer dan 7000 werknemers en 3300 managers hebben zijn trainingen en coachings gevolgd. Zijn praktische aanpak, gebaseerd op een intensieve opleiding, heeft een impact op en verandert de houding van de deelnemers. Met een fijne analyse van de mens brengt hij aan managers die verstrikt zijn in de stress van het dagelijkse leven een helikoptervisie die de besluitvorming en de verbetering van hun resultaten ten goede komt.

Auteur

Elke De Wit is productmanager voor de opleidingen, trainingen en congressen in Projectmanagement, Professional skills en Managementsupport. Ze volgt nauwlettend de trends en ontwikkelingen in deze vakgebieden, vertaalt ze in praktijkgerichte opleidingen of congressen die beantwoorden aan de leerbehoeften die leven op de markt.

't Zomert bij NCOI Learning

Zomeropleidingen

Chill stand is geen stilstand. Keer opgeladen met nieuwe vakkennis (en AirPods*) terug naar het werk na een ontspannen en leerrijke vakantie. Kies uit meer dan 50 opleidingen en boek je zomeropleiding nu!

Zomeropleidingen

Ontdek het aanbod

Online leerreizen

Ontdek de nieuwste vorm van e-learning. Kies uit opleidingen over leadership, professionele vaardigheden of veerkracht. Leer bij waar en wanneer jij wil! Voor een unieke online leerervaring die blijft nazinderen.

Online leerreizen

Ontdek het aanbod

De Zomer van M&D

Een ruim aanbod aan juridische en juridisch-fiscale webinars en seminaries gespreid over juli en augustus.

Lees ook

Nieuws per domein

Meest gelezen

Let's connect