Onderhandelen doen we van jongs af aan. Denk maar aan de peuter die hengelt om een koekje. Het is pas als we ouder worden dat we ons bewust worden van het belang van goede onderhandelingstechnieken. Walter Gijs schreef er een boek boordevol tips over.
1) Hoever wil de tegenpartij gaan?
Voor u begint te onderhandelen, moet u weten wat uw ideale oplossing is. Dat is uw streefpunt. Tegelijk legt u een bottom line vast, dat wat voor u (net) niet meer haalbaar is. Dat is uw weerstandspunt. Tijdens een onderhandeling komt het erop aan het weerstandspunt van de tegenpartij te ontdekken. Tussen streef- en weerstandspunt ligt de onderhandelingsmarge. Waar de marge van de tegenpartij overlapt met de uwe, ligt wellicht de uitkomst van de onderhandeling.
2) Pas op met uw eerste bod
Het openingsbod is een belangrijk moment. Het bepaalt het vervolg van de onderhandeling. Snel of onbesuisd een eerste bod doen, is geen goed idee. Beter is om het hierboven aangehaalde weerstandspunt van de tegenpartij te achterhalen en op basis daarvan een bod te doen. Onderzoek heeft uitgewezen dat het resultaat van een onderhandeling meestal halverwege het eerste bod en het eerste tegenbod ligt. Uw openingsbod moet dus krachtig zijn (lees: hoog), maar nooit overdreven.
3) Accepteer nooit een eerste bod
Wanneer voelt u u het gelukkigst? Als u uw huis verkoopt voor 250.000 euro en de koper meteen toehapt, of als u na veel onderhandelen kan verkopen voor 245.000 euro? De kans is groot dat u zich in het eerste geval zal afvragen: had ik niet meer kunnen krijgen? Moraal van het verhaal: onderhandelen maakt de tegenpartij gelukkiger!
Accepteer in elk geval zelf nooit een eerste bod. Niemand legt immers meteen zijn bodemprijs op tafel, maar eerder zijn streefpunt. Vindt u een eerste bod toch erg aantrekkelijk? Dan lagen uw verwachtingen misschien te laag, of schatte u de situatie fout in.
4) Let op met toegevingen
De regel is: doe nooit een toegeving die groter is dan de eraan voorafgaande toegeving van de tegenpartij. Laat een eerste toegeving – indien nodig – altijd volgen door een steeds kleinere. Doet u dat niet, dan wekt u bij de tegenpartij de – foute – indruk dat u nog veel meer zal toegeven, als ze maar genoeg druk uitoefent. Vergeet ook dit niet: als u een toegeving doet, vraag dan altijd iets in de plaats.
5) Knijpen en beknibbelen
Tv-detectives maken er een erezaak van om altijd een laatste, nonchalante vraag te stellen, vaak als de ondervraging schijnbaar al afgelopen is. Zo versieren ze achteloos extra informatie. Deze knijp- en beknibbeltechniek, die erop neerkomt voortdurend toegevingen te vragen of uit te lokken, kunt u ook tijdens een onderhandeling toepassen. Knijpen en beknibbelen vindt meestal op het einde plaats, als de deal zo goed als beklonken is. Behoed u ervoor om, overspoeld door emotie, of uit angst dat de deal toch nog afspringt, alsnog in te stemmen met een laatste onverwachte tegeneis.
6) Leg uzelf niet in de luren
Mensen zien wat ze willen zien. Onze perceptie heeft echter de neiging bedrieglijk te zijn. Vaak houden we enkel rekening met signalen die ons eigen oordeel ondersteunen. Dat kan u zuur opbreken. Een foute perceptie van de situatie heeft namelijk een directe impact op het bepalen van uw streef- en weerstandspunt. Voldoende objectieve kennis verzamelen over het onderhandelingsterrein is daarom nooit een slecht idee.
Walter Gijs is de auteur van ‘Deal?’ en voor Kluwer Opleidingen een veelgevraagd coach en trainer van onderhandelingsteams. In bedrijven begeleidt hij managementteams, achter de schermen is hij coach van verschillende ceo’s en politici.
Interesse in het boek? Doe dan mee aan de poll. Wie weet wint u en vindt u het boek binnenkort in de brievenbus.
