Een goede verkoper kan alles verkopen. Dat cliché veegt ervaren sales trainer Jan Van Eekelen meteen van tafel. Een goede verkoper is vooral deskundig, emotioneel intelligent en denkt oplossingsgericht. Hij of zij peilt naar de behoeftes van de klant, respecteert de fases van het verkoopsgesprek en past de KISSS-principes toe: keep it simple, short and stimulating. Welke tips heeft Jan nog meer in petto?
Het DNA van een goede verkoper
Vandaag vindt de klant heel wat info online. Zo is hij goed op de hoogte en kan hij zich voorbereiden op een aankoop. Hij zoekt informatie over de productkenmerken, de verschillende varianten, leest reviews van klanten, bekijkt prijsinformatie, enz. Wat is dan de meerwaarde van de verkoper nog? Of hoe kan je als verkoper zorgen dat je daadwerkelijk je meerwaarde hebt en duidelijk maakt?
Jan: “Ik zie zeker 6 sterke punten. Als verkoper maak je het verschil met je advies. Daarvoor is een degelijke (product)technische bagage onontbeerlijk, zodat je ook goed geïnformeerde klanten iets kan bijbrengen. Verder is emotionele intelligentie een must, waarbij je zowel goed kan luisteren als empathisch bent om aan te voelen wat je klant wil. Dan komt probleemanalytisch denken van pas: wat is het probleem van de klant en hoe los je dat op? Een goede verkoper is ook assertief genoeg om gerichte vragen te stellen en zijn klant te overtuigen. En natuurlijk is een verzorgd voorkomen een must.”
Iedereen sales professional?
Jan: “Niet iedereen is in de wieg gelegd om een goede verkoper te worden. Je kan wel heel bekwaam zijn in je vak of de technische aspecten van producten goed kunnen uitleggen, maar als je weinig empathisch bent, niet erg sociaal of niet oplossingsgericht, dan zal je geen topverkoper worden. Een vlotte babbelaar zijn, is dan weer niet nodig. Luisteren en je inleven zijn belangrijker.”
De kunst van het overtuigen
Stel dat een klant een nieuwe bureaustoel wil. Volgens Jan pak je dat als volgt aan: “Allereerst komt het erop aan de behoefte van de klant te ontdekken: wat is zijn probleem en wat verwacht hij van de oplossing? Als je dat weet, kan je argumenteren op rationele factoren en de irrationele motivatoren bespelen.”
Hierbij kan je werken met een sellogram. Deze matrix is een hulpmiddel om de koopmotieven en argumenten in kaart te brengen. Het sellogram stoelt op 3 pijlers:
- Het feitelijke kenmerk of eigenschap, zoals een bureaustoel met armsteunen.
- What’s in it for me/wat heb ik eraan? Het voordeel is dat je je ellebogen kan laten rusten.
- De motivator of het waarom: zo kan je comfortabel zitten en krijg je geen last van tenniselleboog. Aansluitend is er de added value of de kwantificeerbare meerwaarde: een zacht zitkussen, de armsteunen zijn verstelbaar, er is levenslange garantie…
Als de stoel iets duurder is, dan ga je als klant zoeken naar de added value. Wat krijg ik hier meer en is het me dat waard?
Jan Van Eekelen
Behoefteanalyse en keuzestress wegnemen
Jan: “De juiste vragen stellen die de behoefte blootleggen is heel waardevol. Wees niet te snel tevreden en vraag door. Dat combineer je met aanvoelen. Zo krijg je een goed beeld van de richting waarin de klant denkt. Op die manier kan je ook keuzestress wegnemen. Stel dat je een nieuwe tv nodig hebt, dan zijn er natuurlijk honderden soorten in alle formaten, prijzen en technische prestaties.”
Door middel van de juiste vragen begeleidt de elektroverkoper de klant naar een shortlist van pakweg 3 tv’s die aan de wensen van de klant voldoen. Dat maakt het een pak overzichtelijker en eenvoudiger voor de klant om een beslissing te nemen. Door stapsgewijs vragen te stellen of door te vragen, groeit de behoefte aan een oplossing.
Fases van het verkoopsgesprek respecteren
Als je in een professioneel gesprek bij een prospect of klant komt die zegt: ‘Wat heb je mij te vertellen? Ik luister’ Ga dan niet alles vertellen wat je weet. Respecteer bovenal de fases van het verkoopsgesprek. Werk met een gespreksagenda:
- Stel jezelf en je bedrijf voor via een elevator pitch en vertel kort wat jullie doen of maken. Dat kan de klant inspireren en je kan een opportuniteit uitlokken.
- Dan volgt de behoefteanalyse (trechtertechniek) en de overtuiging via het sellogram. En nogmaals: Pas de KISSS-techniek toe: keep it simple, short and stimulating. Praat op niveau van de klant.
- Tot slot zet je de added value nog eens goed in de verf en sluit je het gesprek af.
Wil de klant kopen, meer informatie of nadenken? Denk erom, vooral de beginfases van het verkoopsgesprek zijn belangrijk, als die goed zitten, ondervind je weinig weerstand.
Jan Van Eekelen
Zin in meer?
Een vliegende start nemen als jonge sales professional? Volg deze nummer 1 sales opleiding Salestraining voor starters. In 4 dagen krijg je een stevig fundament met basic technieken die je de dag nadien al kan toepassen in de praktijk.
Met zijn meer dan 40 jaar ervaring steek je heel wat op van Jan Van Eekelen en ook van je medecursisten kan je veel leren: klassieke sales skills, net als solution en social selling. Met oefeningen, praktijksimulaties, rollenspelen en persoonlijke feedback.
Biografie
Jan Van Eekelen werkte meer dan 23 jaar voor ING als sales manager, trainer en coach. Daarna richtte hij zijn eigen bedrijf op waarin hij al 20 jaar actief is als trainer, coach en consultant met expertise in sales, after sales, klantgerichtheid, people management en communicatie. Jan is lesgever voor onder meer NCOI Learning en gastdocent aan de Artesis Plantijn Hogeschool.
