Het verhaal van Tom… een geboren salestalent?
Tom is altijd goed geweest in sociale contacten. Hij houdt van mensen. En Tom houdt van zijn bedrijf: hij voelt er zich thuis en kent al zijn collega’s. Hij kan zich ook helemaal vinden in de producten en diensten die zijn bedrijf levert. Hij is vlot in de omgang en iedereen heeft hem graag. Zijn collega’s omschrijven hem als een « bon vivant », vrolijk en enthousiast wanneer hij iets vertelt. Kortom, Tom lijkt een geboren salestalent.
Logisch dus dat de directeur en de HR manager hem uitnodigen om de zopas vrijgekomen commerciële functie in te vullen. Hij zal scoren en de cijferdoelstellingen verpulveren, dat is zeker.
Tom voelt zich blij en gevleid: verkoper is altijd al zijn droomjob geweest. Vrije uren, de hele tijd de baan op, doelstellingen bereiken en scoren met cijfers.
Opgewekt en fier stapt Tom naar zijn eerste afspraak met een klant. Hij maakt kennis met meneer Vandewijs, verantwoordelijke voor inkoop. Meneer Vandewijs is introverter dan Tom. Hij zegt weinig en neemt zijn tijd om de folder grondig door te nemen. Tom, enthousiast als altijd, schept op over zijn product. Hij laat zeker niet na om de hoge tevredenheidscijfers van andere klanten te vermelden en de korte leveringstermijnen. Binnen het halfuur heeft hij meneer Vandewijs overtuigd, dat is zeker.
Ok, hij beloofde hem wel een korting van tien procent omdat meneer Vandewijs het product wel duurder vond dan dat van Toms concurrent. Maar de deal is binnen, geen twijfel mogelijk. Bij het buitenkomen, rond 17u, besluit hij om zijn werkdag af te sluiten. Zelfs als er drie berichten op zijn antwoordapparaat piepen en zijn mailbox negentien ongelezen mails aangeeft. Die bekijkt hij morgen wel.
De volgende ochtend begint Tom rond 9 uur met het beluisteren van zijn berichten en het lezen van zijn mails. Zijn gezicht vertrekt…
Mail nummer 12: De verantwoordelijke productie die verwittigt dat het product waarover hij bij meneer Vandewijs zo opschepte enkele weken vertraging zal oplopen bij levering.
Bericht nummer 2 op zijn antwoordapparaat: Mevrouw Janssen, met wie hij straks om 14u een afspraak heeft, die hem vraagt om deze te verzetten naar… vandaag om 9u…
In zijn mails vindt hij ook een bericht van meneer Vandewijs die hem bedankt voor het gesprek maar toch voor het product van de concurrent kiest. Een product dat beter aan zijn noden beantwoordt, ook al is dat iets duurder dan Toms product.
Tom zit in zak en as… wat gebeurt er toch allemaal?
Uiteraard is dit verhaaltje karikaturaal. Maar misschien niet heel overdreven…
Zelfs als Tom over de basiskwaliteiten beschikt van een goede verkoper, ontbreekt het hem aan een set essentiële competenties om deze rol succesvol op te nemen.
Zoals luisteren. Had hij vragen gesteld- de juiste vragen – in plaats van op te scheppen over zijn product, dan zou hij de noden van zijn klant beter in kaart kunnen brengen.
Ook door empathie – het ‘inleven in de klant’ – zou de boodschap beter begrepen zijn door de klant.
Ten slotte ontbrak het Tom aan discipline: had hij zijn berichten en mails opgevolgd, dan had hij de afspraak met Mevrouw Janssen niet gemist.
Welke zijn dan die onontbeerlijke competenties voor een verkoper? Kleine checklist van de 7 basiscompetenties in elke verkoopfunctie:
- Empathie: de capaciteit om echt contact te maken met iemand, om oprechte interesse te tonen voor die persoon, om vlot en gemakkelijk te communiceren.
- Onderhandelen: de capaciteit om te beïnvloeden en te overtuigen, op een integere manier.
- Ambitie en “goesting”: een vurige zin hebben om te slagen en doelstellingen te bereiken.
- Doorzetting: de capaciteit om op intelligente wijze tegenwerpingen te weerleggen.
- Actief luisteren: het vermogen om in de wereld van de ander te stappen, zonder daarom noodzakelijk akkoord te zijn met de mening van de ander.
- Discipline en werkorganisatie: de capaciteit om efficiënt tijd en prioriteiten te beheren.
- Teamspirit: het stimuleren van enthousiasme en creativiteit om oplossingen te vinden voor de nieuwe noden of problemen die uw klanten tegenkomen.
Deze lijst is niet volledig maar omvat op zijn minst de fundamenten van de competenties die noodzakelijk zijn bij elke verkoopfunctie. Aangeboren of verworven, deze competenties moeten worden onderhouden en ontwikkeld.
Als u een verkoopfunctie opneemt, zie er dan op toe dat u zichzelf vooral niet “Tommeriseert”…
Bron: Nathalie Verbinnen, learning & development partner bij TUI
Wilt u meer weten? U start een commerciële functie en u wilt een stevige opleiding om uw verkooptechnieken aan te scherpen? Schrijf u in voor onze opleiding 'Sales: training voor starters'. Wil je een salesopleiding dat inspeelt op je profiel, niveau en uitdaging? Bekijk hier ons aanbod aan salesopleidingen. Willen meerdere collega's hun commerciële vaardigheden versterken? Kies dan voor een opleiding op maat van uw bedrijf en sector. Voor meer informatie, contacteer info.opleidingen@wolterskluwer.com
