De ene verkoper is de andere niet. Dat klinkt evident, maar toch wordt er nog te weinig ingespeeld op de specifieke interesses en meest efficiënte werkwijzen die samenhangen met het salestype. Met zijn psychocommercieel profiel wil Jochen Roef daar verandering in brengen.
In tegenstelling tot vele van zijn medestudenten koos Jochen Roef na zijn Master in de psychologische wetenschappen voor een commerciële functie. “Sales heeft mij altijd geboeid, dus dat was een bewuste keuze. Tijdens mijn loopbaan is er altijd een duidelijke link geweest naar het commerciële, maar dan wel steeds met een psychologische blik. Zo werd ik hoofd van een interne opleidingsdienst. Leveranciers kwamen mij hun commerciële opleidingen verkopen. Het viel me op hoe elk van hen een ander aspect benadrukte. De ene dag was dat afterservice, de andere personal branding. En steeds dacht ik meteen aan een paar namen van verkopers die zeker interesse zouden hebben in een topic, omdat ze daar van nature uit mee bezig waren. Zo is het mij meer en meer beginnen te dagen dat mensen in hun visie op sales fundamenteel kunnen verschillen. Er zijn 318.077 boeken over sales op Amazon, die vertrekken allemaal vanuit een bepaalde visie of geloof.”
Psychocommercieel profiel
Na vijftien jaar actief te zijn in de saleswereld ontwikkelde Jochen Roef het psychocommercieel profiel op basis van talrijke interviews en observaties tijdens fieldcoaching. “Wie is er door welke content aangesproken? Er is steeds een link tussen je persoonlijk karakter en je visie op sales, je normen en je waarden. Als een trainer niet matcht met jouw visie, bijvoorbeeld omdat hij pleit voor personal branding en jij houdt van een bescheiden insteek, dan ga je daar niet veel van opsteken.”
Het psychocommercieel profiel gaat verder dan een gedragsstijl. “In tegenstelling tot vele modellen, krijg je bij ons een verslag over hoe jij sales benadert, wat je visie is, waar je in gelooft, wat je kan inspireren … Zo kan die immense hoeveelheid content gereduceerd worden tot enkel de dingen die jou echt activeren, motiveren en inspireren. Wij stellen dan ook gepersonaliseerde salesinspiratieboxen samen met naast het verslag van twaalf pagina’s ook blogs, inspirational videos, boeken en dergelijke. Zo zetten we het psychocommercieel profiel ook in tijdens de training “Optimaliseer uw persoonlijke verkoopstijl”. Met concreet resultaten: na de jongste sessie gaven deelnemers aan bewuster te verkopen, meer aandacht te besteden aan de manier waarop zij werken en de impact die dit heeft op de klant, gerichte ervaringsuitwisseling met collega’s die het anders aanpakken en beter te verkopen aan klanten met een ander profiel.
Je krijgt een verslag over hoe jij sales benadert, wat je visie is, waar je in gelooft, wat je kan inspireren … Zo kan de immense hoeveelheid content gereduceerd worden tot wat jou echt activeert, motiveert en inspireert.
Eigen accenten
Het salesproces op zich is nochtans voor iedereen hetzelfde. “Je moet de aandacht van je potentiële klant vangen, die omzetten naar een aankoopbehoefte, de deal sluiten en dan alles goed opvolgen. Dat geldt voor iedereen. Maar binnen het proces kan je eigen accenten leggen. De ene is bijvoorbeeld veel beter in cold bezoeken, face-to-face, en de andere in cold bellen. Met behulp van het psychocommercieel profiel kan je ontdekken wat echt bij je past en hoe je veel performanter kan worden.”
Het psychocommercieel profiel bepalen kan op drie manieren. “Er is een online test, een vragenlijst met gesloten vragen waarvan je een teaser op onze website vindt. Een tweede manier zijn oefeningen tijdens workshops. De derde manier is nog volop in ontwikkeling. Samen met het Computational Linguistics & Psycholinguistics Research Center (CliPS) van de Universiteit Antwerpen werk ik aan een algoritme om je type te herkennen op basis van taalpatronen. Daarvoor kijken we gewoon naar wat je post op sociale media. We kunnen jaren teruggaan en zo data verzamelen over een veel langere periode. Dat maakt het psychocommercieel profiel objectiever en beter dan een persoonlijk gesprek van een uur met een rekruteerder. Er zit in totaal acht jaar wetenschappelijk onderzoek achter!” Het psychocommercieel profiel wordt intussen al vier jaar commercieel gebruikt om salesforces te trainen en coachen, maar ook om aanwervingen te doen op basis van een attitudescan.
Honger gekregen en zin in meer? Ken jij je psychocommercieel profiel? Schrijf u hier in voor de opleiding ‘Optimaliseer uw persoonlijke verkoopstijl’. Wil je een salesopleiding dat inspeelt op je profiel, niveau en uitdaging? Bekijk hier ons aanbod aan salesopleidingen. Hebben meerdere collega’s behoefte aan deze opleiding? Kies dan voor een opleiding op maat van uw bedrijf en sector. Voor meer informatie, contacteer info.opleidingen@wolterskluwer.
Jochen Roef is Master in de psychologische wetenschappen van opleiding, maar heeft tijdens zijn loopbaan 15 jaar saleservaring opgebouwd. In 2010 richtte hij zijn bedrijf Blinc Sales Institute op om het psychocommercieel profiel uit te werken en te vermarkten. Intussen wordt het al vier jaar commercieel gebruikt om salesforces te trainen/coachen en om aanwervingen te doen op basis van een attitudescan. Jochen geeft al enkele jaren de opleiding ‘Optimaliseer uw persoonlijke verkoopstijl’ bij Kluwer Opleidingen
