Klaar voor de stap naar salesmanagement?

Verkopen kan je al, maar hoe pak je salesmanagement aan? Het zijn niet langer individuele resultaten die tellen, maar die van je hele team. Weet je al welke eigenschappen jou tot een goede salesmanager maken? Steek dan een tandje bij om ze te ontwikkelen, of verfijn de kwaliteiten die je al hebt.

1. Een goede coach

Maak gebruik van je uitgebreide kennis en ervaring door deze te delen met je teamleden, zodat ook zij autonoom aan de slag kunnen. Door je als een coach op te stellen, help je je team om uitdagingen te overwinnen. Als salesmanager doe je hetzelfde voor je teamleden als je voordien voor klanten deed. Laat je collega’s het probleem benoemen en vervolgens zelf met een oplossing komen. Als verkoper weet je namelijk ook het probleem van de klant te herkennen, en kan je oplossingen aanbieden wanneer dat nodig blijkt.

2. Een luisterend oor

Als je met je team goede resultaten wilt behalen, zal je op de hoogte moeten zijn van eventuele problemen. Zorg dus dat je benaderbaar bent en sta open voor vragen. Zo vermijd je dat een niet-gestelde vraag resulteert in een onoplosbaar probleem. Je weet zelf wat het is om verkoper te zijn, dus je kent de uitdagingen maar ook de frustraties. Dat plaatst jou in de ideale positie om een luisterend oor te bieden. Als je weet wat je teamleden bezighoudt, wat hen motiveert, en welke moeilijkheden ze tegenkomen, kan je anticiperen en ervoor zorgen dat iedereen zich goed in zijn vel voelt.

3. Mensenkennis

Het kan een uitdaging zijn om een nieuwe salesprofessional voor je team te zoeken. Ook al is er een hr-afdeling, toch is het belangrijk om zelf bij de sollicitatieprocedure betrokken te zijn. Sales is namelijk geen pasklare functie, maar vergt ervaring, motivatie en persoonlijkheid. Schets dus een uitgebreid profiel om hr te helpen bepalen welk soort persoon je zoekt. Zo voorkom je tijd- en kostenrovende mismatches.

4. Resultaatgericht

Als salesmanager sta je in voor de resultaten van het volledige team. Resultaatgericht denken staat dus bovenaan het lijstje om de targets te behalen. Je moet optreden als de resultaten tegenvallen, maar ook de lat hoog genoeg leggen zodat de targets een uitdaging blijven. Eens je aan het hoofd staat van het team, is het binnenhalen van omzet bovendien niet meer voldoende. Je moet je commerciële prioriteiten kunnen stellen. Ook marge is belangrijk, dus indien mogelijk zal je naar de prijszetting van je producten of diensten moeten kijken. Cijfermatig inzicht en commerciële vaardigheden zijn daarom een must. Als salesmanager ben je namelijk de spilfiguur tussen de klant, de directie en je team. Je moet over een goed rationeel inzicht beschikken om alle partijen tevreden te houden.

5. Oplossingsgericht

Problemen zullen er altijd zijn: tussen medewerkers, tussen medewerkers en hun klanten, tussen medewerkers en hun leads… Sta je teamleden bij en adviseer hen hoe ze bepaalde vraagstukken best kunnen aanpakken. Daarvoor moet je dus zelf oplossingsgericht denken, en problemen als een uitdaging beschouwen. Je kan je team hierin ondersteunen door hen telkens de vraag te laten stellen: wat willen we bereiken en hoe komen we daar? Je herinnert je vast wel nog enkele problemen die je zelf als verkoper bent tegengekomen. Probeer te anticiperen en alvast zo proactief mogelijke oplossingen te voorzien.

6. Strategisch

Een goede salesmanager denkt een heldere strategie uit. Je moet dus alles vanuit een breed perspectief bekijken. Wat zijn de doelen? Hoe ga je te werk om die doelen te behalen? Welke profielen heb je daarvoor nodig? Wat doen je concurrenten? Om dat in een breder kader te kunnen plaatsen, moet je goed op de hoogte blijven van de ontwikkelingen in jouw specifieke sector. Zo kan je nieuwe marktopportuniteiten benutten.

7. Leiderschap

Als salesmanager ben je natuurlijk de leider die zijn team stuurt. Een echte ervaringsdeskundige, die dat ook nog weet over te brengen op zijn team. Het is jouw job om je salesteam te inspireren en samen de targets te halen die binnen jouw visie passen. Ook een goede dynamiek in je team brengen is belangrijk, net als je teamleden aanmoedigen om zich verder te ontwikkelen. Innovatie, motivatie, inspiratie… Dat alles heb je nodig om je team als een goed geoliede machine te laten functioneren.

8. Toekomstgericht

Meegaan met de nieuwste ontwikkelingen en de concurrentie een stapje voorblijven, ook dat is salesmanagement. Ga dus aan de slag met de beschikbare hulpmiddelen om efficiënter te werk te gaan. Zo zijn er bijvoorbeeld heel wat digitale tools waar je team voordeel uit kan halen. Denk maar aan customer relationship management (CRM) software, analytische programma’s en marketing automation. Leads opvolgen wordt veel makkelijker, en je kan er ook gebruik van maken om klantenrelaties te verbeteren. Bovendien is het een waardevolle oefening om samen met je team na te denken over de toekomst van de sector. Dat zorgt dan weer voor meer betrokkenheid, en dus ook meer motivatie.

Bronnen: clearxperts.com, kennethsmith.com, vainu.com