Je salesteam wordt niet vrolijk van de huidige omstandigheden. Corona steekt een stokje voor de dagdagelijkse activiteiten. Salesmensen willen nu eenmaal graag de baan op, missen het klantencontact. Als leidinggevende moet je dan ook extra je best doen om je team te motiveren. Daarom geven we 10 tips die van pas komen in elke crisisperiode.
1. Bereid je voor op het post-crisistijdperk
Van een luwe periode kan je handig gebruik maken. Je salesteam kan al nadenken over nieuwe salesacties, marktonderzoek doen, klantencontact onderhouden… Het is ook een uitstekend moment om salestechnieken en onderhandelvaardigheden aan te scherpen. Je team zal gemotiveerd zijn om er opnieuw in te vliegen en dit in de praktijk uit te voeren. Focus op de lange termijn, want na een crisisperiode volgt typisch een verscherpte concurrentiestrijd.
2. Het klantenbestand is heilig
Uit het klantenbestand haal je inzicht in de markt, kansen en activiteiten. Je bewaart het overzicht over jouw commerciële organisatie en ontwikkelingen. En als je het bestand goed gebruikt, kan je er zelfs op rekenen om juiste beslissingen over de toekomst te maken. Zorg dus voor een degelijke opleiding voor je salesteam, zodat iedereen met het systeem overweg kan. Het bestand op orde houden, ten slotte, dat begint bij jezelf. Zorg dus dat je zelf het goede voorbeeld geeft, en je team zal volgen.
3. Communiceer slim over verandering
Mensen zijn over het algemeen niet erg verzot op verandering. Het is dus belangrijk om een nieuwe manier van werken goed te argumenteren. Leg uit wat de noodzaak is en welke voordelen het oplevert. Je kan je hiervoor baseren op het model van Lewin, dat in drie fasen een verandering beschrijft. ‘Unfreezing’ is de eerste: maak je salesteam los van de huidige werkwijze. Laat ze dus het nut inzien van een nieuwe werkwijze. De tweede fase is ‘moving’. Er is ruimte om te experimenteren, fouten te maken en bij te sturen. ‘Freezing’ is de laatste fase: de veranderingen onderdeel laten uitmaken van het dagdagelijkse werkproces.
4. Ga voor concrete acties
Je kan wel doelen en beoogde resultaten opstellen, maar vaak weet je nog niet wat realistisch is. Dat kan spanning en stress met zich meebrengen voor je salesteam. Een goede oplossing is om de doelen op te delen in concrete en meetbare activiteiten, het aantal proactieve afspraken bijvoorbeeld, of het aantal inspiratiebijeenkomsten binnen een sector. Daar zal je team wel mee weten om te gaan.
5. Wees een leider, geen volger
Een proactief salesteam ontwikkelen, dat vraagt een pak doorzettingsvermogen. Lastige situaties of moeilijke klanten ga je niet uit de weg. Je geeft je team een duwtje in de rug, zonder hen onder te veel druk te zetten. Als je als team echt wil groeien, dan geef je zelf het goede voorbeeld. Neem je commerciële leiderschapsstijl dus eens onder de loep. Want als je niet bij jezelf start, zal je team nooit volgen. Beslis welke doelen je wilt behalen en neem je team erin mee.
6. Continue training en coaching
Alleen door constante training worden je teamleden echte pro’s. En let op, de training begint pas ná de opleiding. Opnieuw en opnieuw trainen wat ze geleerd hebben, dat is wat het echte resultaat oplevert. Sales is namelijk een vak op zich. Je hebt maar een paar mogelijkheden om het goed te doen, en het is cruciaal om zo weinig mogelijk fouten te maken. Dat vergt dan ook continue ontwikkeling. En daar komt jouw rol als coach aan te pas. De kunst is om je teamleden zelf het denkwerk te laten verrichten, maar ze wel voldoende bij te staan opdat het antwoord binnen handbereik ligt.
7. Stimuleer het gevoel van winnen
De pijn van verliezen weegt psychologisch twee keer zo zwaar door als het plezier van winnen. Dat betekent dat wat jij in je leiderspositie aanbrengt tijdens een moeilijke periode twee keer zo positief moet zijn voor jouw salesteam. Dat slaat ook terug op de nieuwe manier van werken: de voordelen moeten twee keer zo groot zijn als de status quo. Leg helder uit wat de winst inhoudt en zorg dat het bespreekbaar is.
8. Creatieve communicatie
Een maandelijks salescafé kan voor je team een bron van inspiratie vormen, met thema’s als omzet, productontwikkeling, klanten… Een moment om onderling ervaringen uit te wisselen, zorgt voor een echte boost. In grote groep kan je een speeddate organiseren, in kleine groep kan je dieper ingaan op een casus. Bovendien zijn er heel wat mogelijkheden om hier creatief mee om te springen. Een goednieuwsshow bijvoorbeeld, of een snelle quiz met een tool als Kahoot!. Je kan ook een bal de groep in gooien en wie hem vangt een klant of pitch laten voorstellen. Zo blijf je trainen.
9. Denk aan taal
Een belangrijk onderdeel van de bedrijfscultuur is het taalgebruik. Doordenk dus goed de taal die je gebruikt als je een verandering doorvoert. Nieuwe woorden gaan namelijk al snel deel uitmaken van het vakjargon. En je wilt natuurlijk dat deze met een positieve bijklank gepaard gaan.
10. Geef motiverende feedback
Sommige teamleden zullen het moeilijk hebben om feedback te aanvaarden. De natuurlijke triggers zoals ‘wie ben jij wel om dat te zeggen?’, ‘zo ben ik gewoon’ en ‘klopt dat wel?’ horen er nu eenmaal bij. Houd daar rekening mee als je feedback geeft. Beperk je tot de feiten, zonder suggestieve beweringen of oordelende uitspraken te doen. Leg uit wat de gevolgen zijn van bepaalde zaken die minder goed gaan, en maak geleidelijk aan bespreekbaar wat je teamlid hieraan kan doen. Vraag bijvoorbeeld eerst wat hij of zij zelf denkt eraan te kunnen verbeteren. Ga voor een gezamenlijke oplossing, waarin je je teamleden ondersteuning biedt.
Bronnen: mt.be, door.nl
Zin in meer?
Wil je een stap verder zetten in je carrière en je leiderschap skills aanscherpen? Bereid je voor op de toekomst dankzij de opleiding Sales management: leiderschap in sales en business development.
