Onderzoek wijst uit dat face-to-face onderhandelen vaker een deal oplevert dan een online onderhandeling. Maar toch hebben beide vormen hun voordelen. Wanneer kies je voor een online meeting en wanneer voor persoonlijke interactie? En hoe kan je toch een online onderhandeling doen slagen? Dat zetten we even op een rijtje.
Wanneer onderhandel je best face-to-face?
Het verloop en het resultaat van een onderhandeling gaat niet alleen over wat je aanbiedt. De relatie heeft ook een grote invloed. Denk maar aan vertrouwen, lichaamstaal, uitstraling… Als je je tegenhanger nog nooit hebt ontmoet, is het altijd aangeraden om face-to-face af te spreken. Het feit dat je de tegenpartij in de ogen kan kijken, geeft een enorm voordeel. De algemene aanbeveling is dat je best persoonlijk aanwezig bent als er veel op het spel staat, zelfs als je daarvoor moet reizen.
Ook het technische aspect van online meetings speelt mee. Kies voor een meeting ter plaatse in de volgende gevallen: als de geluidskwaliteit van virtuele vergaderingen te slecht is, als er geen videobeeld is en je herkent de stemmen niet, en vanaf dat er 5 personen of meer bij de meeting aanwezig moeten zijn. Het grootste risico is een slechte verbinding, en dat kan je spijtig genoeg niet op voorhand weten.
Wanneer winnen de voordelen van online onderhandelen?
Tijdgebrek, ontbrekende reisdocumenten, kostenbesparingen, een afgelegen locatie… Dat zijn allemaal goede redenen om een onderhandeling toch online te laten doorgaan. Bovendien zijn deelnemers aan een virtuele onderhandeling vaak meer taakgericht. Er wordt minder afgeweken van de kern van de zaak.
Een tweede voordeel: mocht het tijdens een onderhandeling nuttig blijken om er een externe expert bij te halen, dan kan dat in een oogwenk tijdens een online meeting. Deze onpartijdige deskundige kan de onderhandeling voorthelpen met meer gedetailleerde informatie of met antwoorden op moeilijke vragen.
Welke principes gelden voor beide vormen van onderhandelen?
Je aanbod blijft natuurlijk hetzelfde: prijs, kwaliteit, voorwaarden, promoties… Verder zijn er een aantal spelregels die zowel voor online als face-to-face meetings blijven gelden. Ten eerste, kom niet meteen met jouw bod. Laat pas in je kaarten kijken wanneer de behoeften helder zijn en er instemming is over hoe jij kan helpen. Met andere woorden, wanneer de timing goed zit. Ook op tijd een pauze nemen geldt voor beide situaties. Tot slot, hou je vreugde in toom na het sluiten van een deal. Anders krijgt de andere partij het gevoel dat de deal niet in zijn voordeel is. Toon eerder je waardering voor de inspanningen en het samen afgelegde parcours.
Hoe kan je een online onderhandeling toch doen slagen?
Zorg ten eerste voor een goede voorbereiding. Ga voor een neutrale achtergrond zonder afleidende elementen. Gebruik je visuele hulpmiddelen, dan test je deze best al eens op voorhand om technische problemen te vermijden. Een extra tip is om een smiley naast je camera te kleven. Dat zal je helpen om je gesprekspartners ‘in de ogen te kijken’.
Het grote voordeel van een online onderhandeling is dat je naar jezelf kan kijken. Je kan je eigen gezichtsexpressie en lichaamstaal checken om te kijken hoe je overkomt. Bovendien is het een voordeel dat ook de tegenpartij zichzelf kan zien. Mensen die hun eigen expressies zien, zijn eerder geneigd om samen te werken.
Bronnen: fastcompany.com, afitac.com
Zin in meer?
Wil je je als onderhandelaar aan elke situatie kunnen aanpassen? Tijdens de opleiding Commercieel onderhandelen voor de sales professional krijg je talrijke tips en tools mee om een onderhandeling te doen slagen.
