Sales in gevaar: ‘7 maanden zonder opleiding’

Verkopers en salesmanagers krijgen te weinig opleiding en begeleiding. In deze moeilijke tijden is dat nochtans essentieel, zeg salescoach Jean-Pierre Van Goethem. “Als sales ziek is, kan het bedrijf kanker krijgen.”

Jean-Pierre Van Goethem geeft al vijftien jaar salestraining. Hij keek mee over de schouder van ongeveer 350 salesmanagers. Na wat hij daar gezien heeft, windt hij er geen doekjes meer om. “Er loopt heel wat mis op het vlak van begeleiding, zowel van verkopers als van salesmanagers.

Er moet verkocht worden, en liever gisteren dan vandaag, vat Jean-Pierre Van Goethem de huidige situatie samen. “Het grote probleem daarbij is dat salesmanagers zelf amper nog gemotiveerd of gecoacht worden. Ze managen, maar hebben zelf geen manager, en nog minder een coach. De meeste salesmanagers zijn overigens niet opgeleid om een team te leiden.”

 

People management
Een goede salesmanager is in de eerste plaats een people manager. “People management is nog nooit zo noodzakelijk geweest als nu. Toch gebeurt het amper. Niet alleen omdat de meeste salesmanagers er geen tijd voor hebben, maar ook omdat er een hemelsbreed verschil bestaat tussen sales management en people management”, zegt Jean-Pierre Van Goethem.

Meer aandacht voor de mens achter de verkoper, de accountmanager en de salesmanager is broodnodig. “Eigenaardig genoeg spenderen bedrijven daar steeds minder geld aan. Het is nochtans zo dat je teams laat renderen en geld opbrengen”, aldus Jean-Pierre Van Goethem.

 

Geen feedback
“Ik ken salesmanagers die slechts om de drie à vier maanden een uurtje met hun verkopers samen zitten. Zelf krijgen ze amper feedback van hun rechtstreekse baas. De enige vragen die ze krijgen gaan over de forecast van de volgende maand of het komende kwartaal. Tja, zo werkt het niet. Ook salesmanagers moeten gevormd en gesteund worden. Dat gebeurt nu veel te weinig.”

De grootse valkuil voor salesprofessionals is dat ze daardoor terugvallen op business as usual, op routine. “Vaak wordt dat in de hand gewerkt door de top: bedrijfsleiders zeggen me soms: ‘Jean-Pierre, mijn verkopers zijn ervaren mensen. Als ze hun targets halen, laat ik hen gerust.’ Maar vraag die salesmanagers naar de problematieken van hun bedrijf, naar de competenties van hun verkopers, naar hoe ze die willen ontwikkelen, naar een SWOT-analyse, en die weten dat niet.”

 

7 maanden zonder opleiding
Ook verkopers werken te vaak in het ijle. “Verkopers met wie ik de baan opga, vragen me wat er van hun verwacht wordt. Vaak hebben ze geen functiebeschrijving en geen plan van aanpak. Door ze enkel een zakencijfer voor te houden, motiveer je hen niet. Ik heb verkopers ontmoet die zeven maanden na hun aanwerving nog geen enkele opleiding hadden gekregen.”

Dat dit rampzalige gevolgen kan hebben, daar hoef je Jean-Pierre Van Goethem niet van te overtuigen. “Als sales ziek is, kan het bedrijf kanker krijgen”, stelt hij fors.

Moet het anders? Ja. Kan het anders? “Mensen motiveren is een kwestie van prioriteiten”, vindt Jean-Pierre Van Goethem. “Het is aan de top van het bedrijf om daar een prioriteit van te maken. Het bedrijf moet het platform en de cultuur creëren dat de salesmanager in staat stelt om zich met zijn verkopers bezig te houden. Uiteindelijk is de eindverantwoordelijke van de verkoop in een bedrijf de ceo of de general manager.”

 

 

Jean-Pierre Van Goethem is zelfstandig coach en trainer van salesmanagers en salesprofessionals.

 

 

Avatar foto

Auteur

NCOI Learning: een team van experts die organisaties en professionals tips aanreiken over leren en ontwikkelen

Lees ook

Nieuws per domein

Meest gelezen

Let's connect