De beste sales-strategieën tijdens en na corona

De coronacrisis brengt heel wat uitdagingen met zich mee voor salesteams. De meeste bedrijven willen kosten besparen, maar ook de verplichting tot thuiswerk vormt een extra horde. Wil je toch je salesquota halen? Ga aan de slag met deze 6 tips.

1. Houd altijd nieuwe prospects klaar

Een afwachtende houding hoort niet thuis in sales, zeker niet in deze tijden. Het is belangrijk om altijd nieuwe klanten in het vooruitzicht te hebben om je doelen te behalen. En hoe doe je dat? Juist, prospecteren! Houd je ogen open voor nieuwe klanten, ofwel via doorverwijzingen van bestaande klanten of via het klassieke prospectieonderzoek. Met bellen en mailen bereik je nog steeds veel klanten. Je toont dat je extra moeite doet door hen persoonlijk te contacteren. Een andere manier is gebruik maken van tools. LinkedIn Sales Navigator bijvoorbeeld levert je een schat aan informatie op. Probeer om direct de juiste persoon te contacteren, namelijk hij/zij die de finale beslissing neemt.

2. Leer omgaan met afwijzingen

Afwijzingen horen nu eenmaal bij sales, maar met een beetje ervaring, kennis en het verwerpen van bezwaren kunnen afwijzingen toch nog tot een verkoop leiden. Het komt erop aan om de bezorgdheden van toekomstige klanten te bespreken. De eerste stap is je product van binnen en van buiten kennen. Breng zelf al mogelijke bezwaren op. Zo weet de klant dat hij je kan vertrouwen, en bevind je je in de geschikte positie om deze twijfels te weerleggen. Behandel je verkoopstrategie als een spelletje schaak. Denk 3 stappen verder en anticipeer op elke mogelijke zet van de klant, zowel positief als negatief. Eender welk bezwaar kunnen counteren kan het keerpunt zijn om toch een deal te sluiten.

3. Toon je empathie

Het vertrouwen van je klanten winnen is cruciaal, en dat doe je door een band met hen op te bouwen. Empathie is dan ook wat de topverkopers onderscheidt. Leer je klanten kennen en pas je boodschap aan hun unieke probleem aan. Je moet jezelf dus in de schoenen van je klant kunnen plaatsen. Ga het gesprek aan alsof jullie vrienden zijn en je probeert te helpen met een probleem. Zeker nu zullen klanten een luisterend oor goed kunnen gebruiken.

4. Meet de resultaten van je sales pitch

Door een vaste verkoopstrategie te gebruiken kan je de resultaten meten en het proces optimaliseren. Door de schommeling in je resultaten in de gaten te houden weet je hoe succesvol je strategie is, en kan je indien nodig aanpassingen doorvoeren. Identificeer de KPI’s (key performance indicators) in je proces en blijf deze in de gaten houden. Deze vormen duidelijke doelstellingen. Door je sales pitch te behandelen als een wetenschappelijk experiment kom je te weten wat de beste aanpak is. Blijf je strategie monitoren om met de tijd mee te evolueren en een stapje voor te blijven op de concurrentie.

5. Haal troeven uit een digitaal salesgesprek

Online meetings zijn vermoeiend en de mensen zijn ze beu. Nu ook een salesgesprek digitaal verloopt moet je je daaraan aanpassen. Het is namelijk moeilijker om het vertrouwen van prospects te winnen nu alle communicatie online verloopt. Extra visuele ondersteuning tijdens online meetings kan hierbij helpen. Mindmaps en digitale whiteboards die je samen met je klant kunt bewerken geven bijvoorbeeld een duwtje in de rug. Dat doorbreekt in ieder geval het monotone van de ene virtuele vergadering na de andere. Hoe dan ook, de digitalisering draait op volle toeren. Je kan gebruik maken van deze periode om je digitale skills verder te ontwikkelen. Dat loont ook op lange termijn, want digitale salesgesprekken zijn niet meer weg te denken.

6. Ga voor een gevarieerde klantenportefeuille

Terwijl de meeste economische crises een redelijk universele impact over alle sectoren heen hebben, gaat het er nu anders aan toe. Sommige sectoren liggen volledig stil, terwijl andere schreeuwen om producten en diensten. Het antwoord is dus om een zeer gevarieerde klantenportefeuille op te bouwen. Let wel op dat je je niet laat vangen door de druk om geld in het laatje te brengen. Te snel willen zijn is op lange termijn contraproductief. Solution en consultative sales zijn nog steeds aan de orde om een duurzame klantenrelatie op te bouwen.

Bronnen: badgermapping.com, mt.be