Het nut en de effectiviteit van ‘softskill’ trainingen zijn nog steeds onderwerp van discussie. Leidt een salestraining bij verkopers tot merkbare gedragsverandering? En draagt die verandering bij tot het succes van de organisatie? Toegevoegde waarde? Zeker! Effectief beter verkopen na de training? Onzeker. Gepersonaliseerd leren in groep maximaliseert uw kans op zichtbare gedragsverbetering na training.
Het doel is toepassing
Stap één in het genereren van verbeterde businessresultaten door training is toepassing. De deelnemers gebruiken de technieken die hen zijn aangeleerd effectief in hun dagelijkse contacten met klanten en collega’s. Victor Vroom, onderzoeker aan de Yale School of Management, stelde met zijn Expectancy Theory een formule op die de toepassing van nieuw gedrag voorspelt op basis van het taakgericht vertrouwen en de aantrekkingkracht van het vooropgestelde doel.
Het taakgericht vertrouwen bestaat uit twee componenten
1. Geloof ik dat deze actie mij dichter bij mijn doel brengt?
2. Zie ik mezelf deze actie ondernemen?
Daarnaast is de mate waarin mensen motiverende doelen hebben een essentiële parameter voor toepassing.
Elke geest heeft zijn methode
De formule van Vroom toont dat het personaliseren van traininginhoud bij softskill trainingen uiterst belangrijk is. ‘One size doesn’t fit all’. Deelnemers moeten allereerst persoonlijk getriggerd worden door de gestelde doelen. Daarnaast moet je hen technieken aanbieden waarin ze geloven én die ze zichzelf zien toepassen. We komen op het terrein van persoonlijkheid en voorkeurgedrag.
Praktische koppeling tussen persoonlijkheid en vaardigheid
Met de komst van het internet hebben mensen toegang tot honderden technieken op het vlak van verkoop en communicatie. De nieuwe uitdaging voor opleiders en trainers ligt niet meer in het aanbieden van een techniek, maar in het aanreiken van dé techniek die past bij de deelnemer en die hij zal overdragen naar de dagelijkse professionele realiteit. In toepassing en performantie ligt immers de zakelijke toegevoegde waarde.
Een praktisch voorbeeld
Dien je als verkoper bij telefonische contactname de vraag ‘Stoor ik u?’ te stellen of juist helemaal niet?
Het antwoord is: het hangt af van de verkoper. Sommige verkopers scoren significant hoger in telefonische prospectie wanneer ze van hun prospect de expliciete bevestiging gekregen hebben dat ze niet storen. De kwaliteit én het resultaat van het telefoongesprek verhoogt met het stellen van de vraag: ‘stoor ik u?’
Andere verkopers zijn ervan overtuigd dat ze met deze vraag de prospect de wapens in handen geven om hen af te wimpelen. Voor hen werkt de vraag contraproductief en zij stellen ze beter niet.
Het resultaat telt
Een belangrijke beslissing stelt zich: Is de uniformiteit van de softskill techniek prioritair of het resultaat? Mijn ervaring is dat trainingdeelnemers sneller aan de slag gaan met technieken die bij hen passen en dat van daaruit verbeterde resultaten volgen.
Hoe je dit aanpakt? De training start met een commerciële proefbepaling waarbij de deelnemers achterhalen welke technieken bij hen passen en onmiddellijk resultaat opleveren. Zo krijg je tijdens de klassikale training toch gepersonaliseerd maatwerk: het kan!
Jochen Roef
Jochen Roef (@JochenRoef) is persoonlijkheidsexpert en zaakvoerder van Blinc traininginstituut. Hij bezit een masterdiploma in de psychologie en heeft jarenlange ervaring in communicatie en salestraining.
Jochen geeft bij Kluwer Opleidingen de training ‘Optimaliseer uw persoonlijke verkoopstijl’. Hij is ook auteur van ‘Het Salesboek’ dat in mei 2013 verscheen bij LannooCampus.
