Onderzoek toont aan dat online onderhandelen minder vaak een deal oplevert. Het goede nieuws? Met deze praktische tips verbeter je gegarandeerd je negotiatie-skills en haal je meer succes!
De meeste onderhandelaars hebben een voorkeur voor face-to-face contact. Want bij het onderhandelen dans je voortdurend op het slappe koord tussen gemeenschappelijk belang en competitiviteit, en dat vraagt een grote alertheid. Daarom kan een scherm een struikelblok lijken. Maar zoals met de meeste vaardigheden baart oefening kunst. Met deze vijf tips kan je alvast aan de slag en verhoog je je kans om een goede online deal te beklinken.
Het is een feit dat het verloop en het resultaat van onderhandelen niet alleen bepaald worden door de inhoud (waarover gaat de onderhandeling? Prijs, kwaliteit, voorwaarden, promoties…), maar evenzeer door de relatie (vertrouwen, lichaamstaal, uitstraling, …) en precies op dat laatste zit er serieuze ‘bias’ als we onderhandelen vanop afstand.
Patrick De Bodt
1. Bepaal eerst hoe je wil onderhandelen
Tijdens een virtuele onderhandeling zijn mensen vaak meer taakgericht en gaan ze meteen naar de kern van de zaak. Dit kan in geval van teamwerk een prima optie zijn, maar een onderhandeling help je er niet mee verder. Soms worden onderhandelingen te vroeg afgebroken omdat iemand zich beledigd voelt over hoe die behandeld wordt door de ander. Bedenk dus op voorhand hoe je deze onderhandeling wilt beginnen. Wil je meteen to the point komen of eerst het brede plaatje bespreken? Gebruik je visuele elementen of wissel je gewoon ideeën uit? Maak je insteek helder voor je aan de onderhandeling begint.
2. Kom niet meteen met jouw bod
Probeer niet meteen je kaarten op tafel te leggen. Iemand die de eerste zet doet, kan soms een voordeel hebben in de negotiatie. Maar dat wil niet zeggen dat je meteen met je bod moet komen, nog voor je goed en wel dag hebt gezegd. Groet de andere persoon, praat over koetjes en kalfjes om het ijs te breken en spreek af met de tegenpartij hoe jullie de optimaal tijd willen gebruiken. Bereid je eerste bod goed voor en kom er pas mee op de proppen wanneer je hebt ingecheckt bij de andere partij, de behoeften helder zijn en er instemming is hoe die behoeften door jou kunnen ingevuld worden. Dan kan je op het juiste moment een voorstel doen.
3. Kijk naar jezelf
Volgens een universitaire studie zijn mensen die virtueel communiceren en hun eigen expressies kunnen zien, meer geneigd om samen te werken dan mensen die zichzelf niet zien. Onderhandelen kan namelijk snel competitief worden. Check dus je eigen gezichtsexpressie en lichaamstaal. Focus niet alleen op de tegenpartij op het scherm maar kijk ook hoe je zelf overkomt.
4. Neem op tijd een pauze
Een conversatie die maar blijft duren is niet productief voor een onderhandeling. Tijdens een face-to-face negotiatie kan je gemakkelijker een koffiepauze inlassen. Tijdens een videomeeting hebben mensen vaak het gevoel dat ze geen pauze kunnen nemen. Het kan nochtans makkelijk: “Wat denkt u ervan om een kleine pauze te nemen en binnen tien minuten verder te gaan?” Een pauze kan goed zijn wanneer je zelf in de minst bevooroordeelde positie zit of wanneer je geneigd bent om op iets in te gaan waar je later spijt van krijgt. In dat geval kan een pauze een cruciale adempauze zijn.
5. Glunder niet als je een deal hebt
Een studie wijst uit dat wanneer een partij meteen na de onderhandeling zijn vreugde toont, de andere partij het gevoel krijgt dat de deal niet in zijn voordeel is. Op die manier verlopen de gesprekken na de onderhandeling minder genereus of is de andere persoon geneigd om uit de deal te stappen. Het is dus veel beter om een constructieve houding aan te nemen en waardering te tonen voor de inspanning van de andere en voor het samen afgelegde parcours.
Bron: https://www.fastcompany.com/90480235/5-practical-ways-to-ace-a-virtual-negotiation
Zin in meer?
De vijf tips in het artikel zijn ook in face to face onderhandeling van belang, maar verdienen in e-onderhandelingen nog meer aandacht. Daarnaast zijn er nog tal van specifieke aandachtspunten, specifiek voor het onderhandelen vanop afstand. Tijdens de virtuele training Resultaatgericht Onderhandelen voor de sales professional komen deze zeker aan bod. We slaan immers twee vliegen in één klap: we verdiepen ons in onderhandelen inclusief het onderhandelen op afstand en ervaren het zelf in de virtuele classroom… boeiend, leren door te doen !
Biografie
Patrick De Bodt heeft als zelfstandig trainer-consultant elke dag te maken met onderhandelen: onderhandelen van contracten, budgetten, objectieven, werkwijzen, … Zijn carrière als Fundraising Manager bij de MS Liga, als trainer-consultant en directeur bij Jouret Management Center, als Training and Development Manager Benelux bij Rhône-Poulenc Rorer (nu Sanofi-Aventis) en als zelfstandig trainer-consultant bij De Bodt Training & consulting bieden dé ideale combinatie van ervaring, inzicht en gezond verstand om van deze training een leerrijke en boeiende belevenis te maken. Patrick De Bodt zorgt als docent voor veel interactiviteit: discussies, praktische opdrachten in subgroepen en ervaringsuitwisseling. Ook werkt hij concreet een onderhandelingsproces uit aan de hand van een case, inclusief rollenspel, video-opname van de case en feedback over kritische houdingen en gedragingen. Ook kritische observatie van video-illustraties van onderhandelingssituaties hoort tot het afwisselende en boeiende programma.
