Wat is het geheim van een goede verkoper? Een kwalitatief product aanbieden is uiteraard belangrijk, maar het is zeker niet de enige vereiste. Trainer Jan Van Eekelen kent de grillen van het verkoopsproces en hoe er op te reageren. Een goeie deal begint niet bij het product, maar bij de vraag.
“In de film The Wolf of Wall Street test Leonardo DiCaprio sollicitanten met een simpele oefening: ‘verkoop mij deze pen’”, zegt Jan Van Eekelen. “Een eenvoudige vraag waarin tegelijk de grootste val schuilt. De verkopers beginnen direct te argumenteren waarom de pen zo goed is. Leonardi DiCaprio zelf daarentegen gooit het als expert in zijn vak over een andere boeg. Hij verkoopt de pen door te beginnen met een vraag. ‘Schrijft u veel’? Een goede verkoper vertrekt niet vanuit zijn product, maar begint zijn verkoopsproces op het behoefteniveau van de potentiële klant.”
Zorg voor een behoefte
“Het is een fout die door veel verkopers gemaakt wordt en die ik ook in de trainingen vaak zie terugkomen”, zegt Jan Van Eekelen. “Verkopers zijn zo overtuigd van de kwaliteit van hun product, dat ze onmiddellijk beginnen te argumenteren waarom je dat product nodig hebt, waarom het zo goed is. Als ik tijdens een training in een rollenspel vraag naar de prijs van het product, geven ze die vaak onmiddellijk zonder het signaal op te pikken dat ik hiermee interesse toon en het een kans is om door te vragen. Of bij een vraag naar mogelijke korting wordt er onmiddellijk een prijsverlaging voorgesteld. Dat zijn allemaal signalen van interesse vanuit de klant die vaak over het hoofd worden gezien omdat de verkoper te graag snel een deal wil sluiten.”
De sleutel schuilt in opportuniteiten. Zie ze, voel ze aan, merk ze op en gebruik ze.
In 3 stappen naar een sterke deal
Jan Van Eekelen stelt 3 grote stappen voor die moeten leiden naar een sterke deal.
-
Toets de behoeften van de klant
“Een klant koopt enkel wanneer hij een noodzaak voelt, wanneer hij een behoefte heeft aan een product of dienst. Dat is makkelijk te toetsen met gerichte vragen. ‘Hoe verloopt dat proces op dit moment?, Hoe doet u dat nu? Tegen welke beperkingen loopt u aan?’ Als verkoper toon je interesse en de antwoorden leggen makkelijk problemen bloot.
Daaruit komt dan de vraag: ‘Hoe wilt u dat oplossen? Wat hebt u al geprobeerd?’ Zo zorg je voor een opportuniteit. Het probleem ligt op tafel, je toetst naar de ideeën van de klant en je ontdekt aan welke vereisten de oplossing moet voldoen. Zo koppel je vanuit de opportuniteit – ik heb een oplossing nodig voor het probleem – terug naar de oorspronkelijke behoefte: ‘hoe wil je dit verbeteren?”
-
Argumentopbouw door storytelling
“Eens de behoeften van de klant duidelijk zijn, is het zaak om hier als verkoper op in te spelen. Vaak verloopt een verkoop van een belangrijke deal over enkele dagen/weken, dus kan je je hier ook op voorbereiden. Bij het volgende contact met de klant, kan je je product aanbieden, aangepast aan de behoeften van de klant. En dat maak je ook duidelijk. ‘Dit element was voor u heel belangrijk, ons product vangt het op deze manier voor u op.’ Ook externe versterkers helpen altijd, denk aan objectieve artikels en wetenschappelijk onderzoek. En zorg er ten slotte voor dat de added value duidelijk is voor de klant. Wat is de meerwaarde van jouw dienst of product? Ik heb bijvoorbeeld zelf een beamer gekocht bij een dealer in de buurt, hoewel ik hem online goedkoper vond. Waarom? Bij reparatie gaf de dealer mij de service van een vervangtoestel. Dus moet ik niet investeren in een tweede reservetoestel. Een duidelijke meerwaarde.”
-
Zet het koopsignaal om in een deal
“Zijn de behoefte en het product op elkaar afgestemd? Dan kan je overgaan tot het sluiten van de deal. De sleutel van een goed verkoopsproces is om tijd te besteden aan de klant, meer dan te argumenteren en te verkopen. Je moet de opportuniteiten vinden bij de klant. Ze zijn er, maar je moet alert zijn en ze opmerken.”
Meer info?
Wil je graag je commerciële reflex en je verkoopstechnieken bijschaven? Ontdek dan de opleiding Sales: training voor starters.
Jan Van Eekelen is senior trainer bij Kluwer Opleidingen. Hij was ruim 20 jaar actief als salesmanager, -coach en -trainer in verschillende organisaties.
