Verkopers maken zich soms de illusie dat een checklist hen ondersteunt bij een behoefteanalyse of deze zelfs vervangt. Een checklist biedt hen de garantie dat alle aspecten aan bod komen en er niets over het hoofd wordt gezien. Door de focus te leggen op deze checklist ligt de aandacht onvoldoende bij de klant en wordt het gesprek onnatuurlijk.
Belangrijker is om enkele thema’s in gedachten te hebben waarover men met de klant een open gesprek kan hebben. Zelfs al wordt er een detail vergeten, dan nog vormt het geen enkel probleem om dit nadien nog even bij de klant na te vragen. Sterker nog, het kan een aanleiding zijn voor een contactmoment met de klant en dus een extra mogelijkheid om de relatie te verstevigen.
Er zijn verschillende interessante methodes voor een sterke behoefteanalyse maar belangrijk is ook even stil te staan bij de mogelijke valkuilen in deze fase. Kathleen Cools, sales trainer en coach bij Attitudo en docente bij Kluwer Opleidingen, zet de valkuilen op een rij.
1-Je stelt je te onderdanig op
Omdat je de klant centraal wilt stellen, kan je als verkoper neigen naar onderdanigheid. Meestal wordt dit niet erg gewaardeerd en werkt het niet in je voordeel om jezelf klein te maken. Je mag de klant bedanken, maar niet te uitvoerig. Je mag jezelf excuseren, maar 1 keer volstaat. Je mag waardering uiten voor je klant, maar doe dit gedoseerd. Een verkoper die Kathleen Cools begeleidde, stelde zijn firma voor en voegde hieraan toe “Wij zijn maar een KMO’tje”. Dit werd uiteraard niet erg hoog ingeschat door de prospect.
2-Overdreven enthousiasme
Bij het vertellen van de zaken waar hij naar op zoek is, stel je vast dat wat jij als verkoper te bieden hebt, wel erg goed de nood van de klant invult. Sterker nog, je hebt zelfs de ideale oplossing voor hem. Wees nog even zuinig om de klant in geuren en kleuren hierover te vertellen en geef aan dat je een mooie oplossing voor hem hebt en hier straks graag op terug komt. Je mag de klant gerust wat ‘teasen’ zonder al je troeven meteen vrij te geven.
3-De klant neemt de leiding over
De klant geeft aan dat jij het als verkoper maar moet uitleggen en wil dat jij vertelt waarom hij met jou zaken zou doen. En hij voegt eraan toe dat hij maar 15 minuten tijd heeft. Laat je hierdoor niet intimideren en geef op een rustige en vriendelijke manier aan dat het belangrijk is dat je de juiste informatie van hem krijgt en hem daarom graag enkele vragen stelt.
4-Binnenkomen op referentie
Daar is niets fouts mee, tenzij je ervan uitgaat dat je het order al binnen hebt. Een korte en zakelijke verwijzing naar de persoon die jou de tip gaf, volstaat. Ook al weet je als verkoper dat de kans zeer groot is dat de prospect voor jou wil, zal of moet kiezen; het getuigt van professionaliteit dit niet te laten voelen of evident te vinden.
5-Starten met het voorstellen van eigen firma en producten
Het voelt veilig en comfortabel om als verkoper over jezelf te spreken. Niet alleen riskeer je de aandacht van de klant te verliezen, je haalt er ook geen informatie uit. Durf je eigen producten los te laten tijdens de behoefteanalyse, ook al detecteer je behoeften waarvoor jij op het eerste zicht geen oplossing voor hebt. Als je in een volgende fase dan toch jouw producten of oplossingen voorstelt, kan je de vertaalslag maken naar waar jouw prospect naar op zoek is.
6-De joviale klant
De klant geeft jou onmiddellijk het gevoel dat hij je vertrouwt en stelt zich erg informeel op. Hij stelt jou op je gemak en doet een leuke babbel. Daardoor voel je je als verkoper ontspannen, waardoor je de leiding over het gesprek weggeeft of stappen overslaat. Sommige klanten passen dit bewust toe om de verkoper in de comfortzone te brengen zodat deze makkelijk beloftes maakt.
Kathleen Cools is sales trainer en coach bij Attitudo en blikt terug op ruim 20 jaar ervaring als verkoper en sales manager in de ICT sector. Kathleen laat stoffige old school verkooptechnieken achterwege en brengt een vernieuwende kijk op het vak van verkopen. De verkoopcyclus is omgevormd tot een aankoopproces dat wordt geleid door de klant. Vanuit de psychologie, NLP, systeemdenken en coaching heeft zij een aanpak met vaardigheden en attitudes die fundamenteel zijn voor de verkoper van de toekomst.
Wil je meer concrete tips?
Dan verwelkomen we je graag op onze opleiding ‘Boost uw resultaten met een efficiënter salesproces‘.
