verkoper advisereert

Proactive Selling: de kracht van de proactieve mindset

Sales, marketing & communicatie

Bij proactieve verkoop gaat het om écht begrijpen, adviseren en vooruitdenken, dát is waar klanten inherent naar op zoek zijn. Wim Lenie, docent van de Online Masterclass Proactive Selling, legt uit wat deze aanpak inhoudt, welke mindset en vaardigheden het vergt, en hoe salesprofessionals zich hiermee onderscheiden.

Interview met Wim Lenie

Wim, wat is volgens jou het grootste verschil tussen proactive selling en traditionele, reactieve verkoopmethoden?

“Traditionele verkoop richt zich vaak op reageren op een behoefte die een klant uitspreekt. Maar klanten verwachten vandaag meer. Ze willen een gesprekspartner die hen kent, begrijpt, en vooruitdenkt over wat zij nóg niet hebben uitgesproken. Proactive selling gaat verder dan oplossingen bieden; het draait om inzichten delen, kennis tonen en vooral assertief durven adviseren.”

“In deze uitdagende tijden nemen klanten geen genoegen meer met generieke oplossingen die als maatwerk worden gepresenteerd,” benadrukt Wim, “ze willen iemand die écht snapt waar zij mee te maken hebben. Geen oppervlakkige mening, maar een doordacht advies op basis van kennis en ervaring. Dat stelt ook gerust.”

“Klanten waarderen het wanneer je vanuit jouw expertise een oplossing aandraagt die perfect bij hun situatie past.”

Hoe kunnen verkopers anticiperen op de behoeften van hun klanten, zelfs voordat klanten die zelf herkennen?

“Alles begint met oprechte interesse en een goed gesprek,” stelt Wim. “Een proactieve verkoper luistert, analyseert en verdiept zich in de klant. Door actief te luisteren en vragen te stellen, krijg je zicht op de uitdagingen waarmee klanten worstelen. Vervolgens pas je referentietechnieken toe: situaties bij andere klanten gebruiken om oplossingen aan te dragen die vertrouwen en openheid creëren.”

Empathie speelt hierbij een cruciale rol; zonder een empathische houding maak je geen waardevolle connectie.”

“Het is meer dan enkel klanten begrijpen, het is ook durven prikkelen met nieuwe inzichten.”

Welke mindset of vaardigheden zijn essentieel om succesvol te zijn in proactive selling?

Assertiviteit en een goede voorbereiding zijn onmisbaar. Proactieve verkoop begint met weten wat je wilt bereiken en welke informatie je daarvoor nodig hebt. Een kwalitatieve voorbereiding bepaalt het succes van een gesprek. Hoe meer je weet over de klant, zijn markt en zijn uitdagingen, hoe beter je in staat bent om relevante oplossingen aan te bieden.”

Volgens Wim vereist dit sterke communicatieve vaardigheden én een zelfbewuste houding. “Non-verbale communicatie is minstens zo belangrijk. Door je uitstraling, lichaamstaal en zelfverzekerdheid hoef jij de klant niet te overtuigen, maar overtuigt je klant zichzelf, daar ligt de kracht!”

Hoe kan een verkoper proactief waarde creëren tijdens een verkoopgesprek?

“Het draait allemaal om storytelling en het delen van inzichten. Een proactieve verkoper inspireert klanten met verhalen over hoe anderen vergelijkbare uitdagingen hebben overwonnen. Dat biedt perspectief en versterkt het vertrouwen in jouw expertise.”

“Door altijd goed voorbereide en doordachte open vragen te stellen die de klant aan het denken zetten, breid je het gesprek uit en ontdek je waar de echte behoeften liggen. Dit opent de deur naar bredere samenwerkingen en langdurige klantrelaties.”

Welke uitdagingen komen verkopers vaak tegen bij de overstap naar een proactieve aanpak?

“Een veelvoorkomend obstakel is dat veel verkopers vastzitten in hun comfortzone. Ze hebben jarenlang gewerkt met methoden die eerder succesvol waren, maar de markt en de verwachtingen van klanten zijn veranderd. Klanten eisen nu snelheid, maatwerk en een persoonlijke benadering. De overstap naar een proactieve aanpak is uitdagend en vereist niet alleen training en coaching, maar vooral een open en leergierige houding.”

“Ook het salesmanagement speelt een sleutelrol. Proactieve verkoop begint bij een cultuur waarin leren en experimenteren centraal staan. Dit kan door regelmatige opleidingen en coaching, en door successen te delen binnen het team.”

“Wanneer medewerkers elkaar inspireren met hun verhalen, groeit het team en de individuele motivatie.”

Hoe ondersteunt de masterclass deelnemers in hun ontwikkeling naar proactieve verkoop?

“De Online Masterclass Proactive Selling biedt deelnemers een concrete structuur om proactief te werken. We combineren theorie met praktische oefeningen en laten deelnemers vooral zelf ervaren wat werkt. Er is veel ruimte voor persoonlijke inbreng, zodat iedere deelnemer de aanpak afstemt op zijn of haar eigen situatie.”

“Een belangrijk onderdeel is oefenen in een veilige omgeving. Trial-and-error is essentieel. Fouten maken mag, want dat is hoe je leert. Door deze aanpak zien deelnemers al tijdens de opleiding resultaten in hun eigen praktijk. Dat geeft vertrouwen en direct resultaat.”

Wat levert proactieve verkoop uiteindelijk op?

“Op korte termijn zie je onmiddellijk een betere dynamiek in klantgesprekken. Klanten voelen zich gehoord en begrepen, waardoor ze sneller tot actie overgaan. Op lange termijn bouw je een sterke relatie op met klanten. Ze blijven bij je terugkomen omdat je altijd iets te bieden hebt waar zij beter van worden.”

Wim besluit: “Proactive selling is een mindset en een houding waar iedereen beter van wordt.”

Productmanagement: Opleiding

Goed productmanagement vraagt om een overkoepelende en holistische blik op je portfolio. Deze 6-daagse opleiding 'Productmanagement' toont je het allround pakket van wat goed productmanagement inhoudt en welke 'capabilities' een succesvolle productmanager zich eigen moet maken qua vakkennis, tools, technieken en vaardigheden.
Bekijk deze opleiding Bekijk de opleiding "Productmanagement: Opleiding"

Opleiding sales: training voor starters

Een goede eerste indruk als commercieel medewerker is uiteraard belangrijk. Maar dat alleen is niet voldoende om te kunnen overtuigen en onderhandelen en om kansen te zien. In deze 4-daagse training 'Sales: training voor starters' krijg je een pakket aan technieken en inzichten mee om beter te worden als salestalent. Inclusief persoonlijk actieplan.
Bekijk deze opleiding Bekijk de opleiding "Opleiding sales: training voor starters"