Proactive Selling : passez d’un rôle de vendeur à celui de partenaire stratégique

Interview avec Sara Sommarti

Quelle est la principale différence entre la vente proactive et les méthodes de vente traditionnelles et réactives ?

La vente traditionnelle se concentre principalement sur la réponse à un besoin exprimé par le client. Le commercial attend que le client manifeste une demande avant d’intervenir. En revanche, se positionner comme un conseiller proactif, c’est chercher à comprendre profondément qui est le client, les enjeux auxquels il est confronté, et les objectifs qu’il souhaite atteindre.

Cette approche va au-delà de la simple vente de produits ou de services : elle consiste à conseiller, orienter et convaincre en se basant sur une écoute active, un questionnement pertinent et un véritable intérêt pour le client.

« Le commercial ne se positionne plus comme un simple fournisseur, mais comme un partenaire stratégique. »

Comment les vendeurs peuvent-ils anticiper les besoins de leurs clients, même avant que ceux-ci ne les identifient eux-mêmes ?

La curiosité ! Un bon conseiller proactif cherche à creuser davantage la situation du client, ses défis, ses objectifs, mais aussi son environnement concurrentiel. Cette démarche permet de découvrir des besoins latents que le client n’a pas encore identifiés.

Un conseiller proactif passionné par sa mission aura naturellement cette envie de pousser l’analyse plus loin, de comprendre les enjeux dans leur globalité et de se démarquer par une approche personnalisée.

« Une découverte approfondie avec un intérêt authentique permet de révéler des opportunités insoupçonnées. »

Quel état d’esprit ou quelles compétences sont essentielles pour réussir dans la vente proactive ?

Réussir dans la vente proactive repose sur trois piliers essentiels : une expertise sectorielle solide, un désir sincère d’accompagner le client sur le long terme, et une approche proactive et curieuse.

Dans le contexte économique actuel, les clients ont besoin de plus qu’un simple vendeur ; ils recherchent une relation durable, rassurante et authentique.

« Les clients recherchent un conseiller capable de les guider, pas seulement de leur vendre. »

Comment un vendeur peut-il créer de la valeur de manière proactive lors d’un entretien de vente ?

Le storytelling est une technique puissante pour valoriser son expertise et rendre l’argumentation plus impactante. Raconter des histoires vraies et concrètes permet d’illustrer son expertise, de projeter le client dans une situation similaire et de rendre son message plus vivant et mémorable.

« Le storytelling transforme une explication technique en un récit engageant. »

Quels défis les vendeurs rencontrent-ils souvent lors de la transition vers une approche proactive ?

Etonnement, un des défis majeurs – surtout pour les commerciaux expérimentés – est de ne pas tomber dans le piège de la réponse automatique. Ils proposent trop vite une solution, sans prendre le temps d’explorer les besoins profonds du client. La posture proactive commence par l’écoute, l’analyse, puis l’accompagnement vers une solution construite conjointement avec le client.

« Il y a une différence fondamentale entre écouter pour comprendre et écouter pour répondre. »

Comment les formations modulaires de la Masterclass soutiennent-elles les participants dans leur développement vers une vente proactive ?

Les formations de la Masterclass en Proactive Selling visent à partager une structure claire et efficace pour l’approche proactive. Grâce à des exercices pratiques, des mises en situation et des partages d’expériences, chaque participant(e) peut tester, s’approprier et adapter les outils à sa propre réalité. C’est un apprentissage ancré dans le concret, avec des résultats visibles dès les premières semaines.

« L’objectif est de rendre chaque participant acteur de son apprentissage. »