3 erreurs à éviter pour mieux négocier en tant que manager

Vous êtes nombreux à faire face au quotidien à des challenges dans votre sphère privée comme professionnelle. Vous découvrirez dans cet article l’exemple d’un jeu de rôle que Norbert Nsabimana utilise depuis 10 ans comme coach et formateur dans sa formation « Négociations efficaces ». De nombreux managers ont vu leurs résultats s’améliorer de façon considérable en prenant conscience de leurs erreurs et en mettant en place des stratégies efficaces. Norbert Nsabimana vous explique comment négocier avec efficacité.

Exemple de jeu de rôle basé sur une histoire réelle

Véronique est cheffe de projet dans une grande société de construction. Elle travaille sur un chantier qui a pris du retard et estime que le fournisseur devrait prendre en charge une partie des frais. Seulement, elle envisage de se confronter à un refus. Dans notre jeu de rôle, avec les 8 participants à la formation, nous désignons 4 participants à la réunion. Véronique et son collègue technicien et les 2 personnes de l’équipe fournisseur. Le jeu démarre et Véronique prend la main, sûre d’elle. Elle décrit clairement la situation et les raisons de sa demande. Comme prévu, de l’autre côté, la situation se tend. Les 4 participants se coupent mutuellement la parole. Après 10 minutes, j’arrête le jeu et les 2 participants de l’équipe fournisseur partagent leur ressenti. Ils ont le sentiment que Véronique et son collègue veulent leur imposer des frais, et de ne pas être entendus.

Je leur donne mon feed-back.

Les 3 erreurs que font la plupart des managers

Négliger l’écoute

Négocier, c’est communiquer efficacement dans le but d’obtenir du résultat, mais c’est avant tout savoir écouter ! C’est recueillir des informations utiles sans lesquelles vous supposez beaucoup de choses alors que vos interlocuteurs peuvent vous fournir des explications. Lorsque cette démarche est perçue et mise en pratique, toutes les stratégies de négociation deviennent alors efficaces, voir même redoutables.

Sous-estimer la préparation mentale

Vous faites face à une situation délicate. Vous perdez vos moyens, ou vous décidez d’attaquer, quitte à faire des dégâts. Ce sont ces dilemmes et difficultés au quotidien que me partagent les participants, qui sont peu à prioriser leur préparation mentale. L’un des objectifs de la formation est de permettre aux participants de se créer des rituels personnels et quotidiens efficaces pour être prêts à tout moment à affronter un challenge.

Se la jouer solo

Beaucoup de managers ont appris à négocier sur le tas dans leur travail et certains se sont brièvement formés à la négociation. Quel que soit votre cas, ne sous-estimez pas le regard bienveillant d’autres personnes sur vos défis de négociation. Les meilleurs négociateurs ne se la jouent pas solo. Ils travaillent ensemble pour allier leurs forces. C’est la combinaison de leurs perspectives qui offre une vision plus large dans une situation donnée.

Du feed-back et des solutions

Le jeu reprend. Les fournisseurs souhaitent refuser, mais n’y parviennent plus. Véronique et son collègue ont utilisé tous les éléments du feed-back. La même semaine, Véronique négocie en vrai. En utilisant tous les éléments de sa préparation, elle privilégie l’écoute du fournisseur, et décroche un accord, pour le plus grand plaisir de sa société.

Et vous, quelles sont les personnes qui pourraient vous aider à avoir une vision plus large dans une situation délicate pour mieux l’appréhender ?